LE COMMERCE DE L’HÔTELLERIE ET DE LA RESTAURATION

Le rôle de négociateur

19 mai 2019 - Par Christian Latour

RÔLE DÉCISIONNEL [1]

« Les cadres évolués laissent une grande part à la négociation ; ils en font un style de vie. Ils négocient avec ceux qui fixent les normes de leur travail, avec ceux dont l’activité vient en support de la leur, et avec ceux à qui ils désirent “vendre” leurs services. Cependant les négociations portent surtout sur les coûts, les spécifications et les temps. » — Sayles (1964, p. 131)

« Je crois que la négociation est une partie vitale du travail du cadre. Le cadre participe, parce qu’il est symbole de son organisation et que sa présence accroit la crédibilité des négociations, parce qu’il est porte-parole et qu’il représente donc, aux yeux des personnes extérieures, le système de valeurs et d’information de son organisation. Plus important encore, le cadre est répartiteur de ressources, et, en tant que tel, il a l’autorité nécessaire pour engager les ressources de l’organisation. Or, négocier c’est échanger, et la négociation requiert donc la présence d’une personne qui ait assez de pouvoir pour décider d’engager sur l’heure les ressources qui sont en jeu. » — Henry Mintzberg (2006, p. 101)

« Le cadre a aussi le rôle de négociateur : il intervient lorsque son organisation doit s’engager dans une activité importante de négociation avec une tierce organisation. Le cadre y participe à la fois parce qu’il est symbole, porte-parole et répartiteur de ressources dans son organisation. » — Henry Mintzberg (2006, p. 110)

À lire attentivement [2]

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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Notes

[1Source : Mintzberg, Henry. (2006). Le manager au quotidien – Les 10 rôles du cadre. Eyrolles Éditions d’Organisation.

[2L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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