LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Le pouvoir de négociation des clients

15 septembre 2018 - Par Christian Latour

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LES CLIENTS / LES SEGMENTS DE MARCHÉ / LE MARCHÉ TOTAL DU SECTEUR

Les clients dans un secteur d’affaires donné sont des consommateurs qui ont acheté les produits et les services offerts par le secteur.

Nous sommes tous des consommateurs, mais à contrario nous ne sommes pas nécessairement des clients dans tous les secteurs d’affaires.

Les clients d’un secteur d’affaires sont toujours à l’origine des consommateurs qui dans une certaine mesure subissent l’influence et influence l’environnement dans lequel ils sont nécessairement partie prenante.

Ce qu’il faut absolument savoir concernant les clients du secteur d’affaires

Par définition, les clients d’un secteur d’affaires influencent généralement le secteur en négociant à la baisse les prix de vente, en exigeant des gammes de produits et des services plus étendues ou de meilleures qualités, et en jouant les concurrents les uns contre les autres.

Les clients sont de plus en plus et de mieux en mieux informés

Grâce à internet, les clients disposent aujourd’hui, presque en temps réel par l’entremise de leur téléphone intelligent, d’une masse d’information complète et actualisé.

Évidemment, si la majorité des clients d’un secteur d’affaires disposent presque en temps réel : 1) d’une information, de plus en plus, complète, 2) des commentaires des autres clients, 3) des prix des fournisseurs du secteur, 4) des prix des concurrents — alors indéniablement on peut dire que la majorité des clients du secteur ont des moyens de pression plus grands lors de la négociation avec les entreprises qui font des affaires dans le secteur.

« Quand des clients ont suffisamment de pouvoir, ils peuvent faire baisser les prix dans l’ensemble d’un secteur ou forcer les entreprises à ajouter de la valeur à leurs produits et services ; ils s’approprient ainsi une bonne partie de la valeur crée. » — Magretta (2012, p. 48)

« Le pouvoir qu’on les clients sur les marques est nettement supérieur maintenant que ces derniers peuvent communiquer massivement auprès des parties prenantes : les autres clients, les employées, la société dans son ensemble, les pouvoirs politiques et règlementaires, et, etc. » — Volle et al. (2013, p. 87)

Quelques questions auxquelles vous devez répondre ?

• Avez-vous identifié les différends segments de marché susceptibles d’acheter dans le secteur d’affaires qui vous intéressent ?

• Avez-vous mesuré la taille et le potentiel économique de ces différends segments de marché ?

• Les segments de marché qui achètent dans le secteur d’affaires sont-ils stables, en croissance ou en décroissance ? [1]

• Quels sont les principaux facteurs qui agissent sur l’évolution du marché total du secteur et sur les différents segments de clientèle qui achètent dans le secteur ?

• Qui sont les clients qui composent le marché total du secteur et les différents segments de marché ? Que veulent-ils (leurs aspirations) ? Que font-ils chaque jour (les tâches qu’ils accomplissent autant dans leur vie personnelle que professionnelle) ? De quoi ont-ils besoin ? Quels sont les problèmes auxquels ils doivent faire face ? Quels bénéfices recherchent-ils en achetant dans le secteur ? Combien sont-ils prêts à payer pour obtenir ce qu’ils veulent ?

• Et, etc. ?

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MÉDIAGRAPHIE

Manuel de (gestion / réflexion) du restaurateur presque parfait ☺

Notes

[1Le marché total du secteur est par définition composé de l’ensemble des segments de marché qui achètent dans le secteur.




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