LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
La valeur perçue par le client selon Kotler, Keller et Manceau
BÂTIR UNE PROPOSITION DE VALEUR ADÉQUATE
1. Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
2. Les produits, les services, les autres créateurs de valeur
3. Le développement de nouveaux produits et le cycle de vie des produits
4. La fixation des prix : comprendre et capter de la valeur
LA VALEUR PERÇUE SELON KOTLER, KELLER ET MANCEAU
« On peut définir la valeur perçue par le client comme la différence entre son évaluation globale des bénéfices et des coûts associés à une offre, et les alternatives perçues. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 147)
« Les bénéfices totaux pour le clients correspondent à la valeur monétaire de l’ensemble des bénéfices économiques, fonctionnels et psychologiques que le client tire du produit ou du service. Le coût total comprend l’ensemble des coûts monétaires, fonctionnels (temps, énergie) et psychologiques que le client supporte dans l’évaluation, l’acquisition, l’utilisation et l’abandon de cette offre. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 147)
« On peut évaluer la valeur perçue en fonction du moment où elle se forme : avant l’acquisition du bien (la valeur d’achat), lors de la fréquentation du point de vente (valeur de magasinage), ou au moment de l’utilisation du produit (valeur de consommation). Elle est issue d’un jugement comparatif personnel et varie en fonction du contexte. La qualité perçue d’un produit et les sacrifice perçue (monétaire ou non) influencent la valeur perçue. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 147)
« La valeur pour le client correspond donc à la différence entre ce qu’il reçoit et ce qu’il donne. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 147)
« De plus en plus d’entreprises fixent leur prix à partir de la valeur perçue du produit par le client. Celle-ci dépend de nombreux éléments tels que la performance perçue, le capital marque, le circuit de distribution, les garanties, le service après-vente, etc. Les entreprises s’efforcent d’accroître la valeur perçue et de fixer un prix qui lui correspond. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 532)
« La valeur perçue varie selon les clients et certains d’entre eux recherchent toujours le prix le plus bas. L’objectif doit être d’offrir plus de valeur que les concurrents et de le montrer aux clients. Cette démarche suppose d’identifier les caractéristiques créatrices de valeur pour les clients et de comprendre leur processus d’achat. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 532)
« On peut utiliser différentes méthodes pour évaluer la valeur de son produit ou service aux yeux du client : le jugement des responsables de l’entreprise, la valeur accordée à des produits équivalents, des enquêtes auprès des clients, des expérimentations ou l’analyse conjointe. » — Kotler, Keller et Manceau (2015, p. 532)
⬅️ Les facteurs à prendre en compte pour fixer les prix de vente
⬅️ Établir des liens forts et fidéliser les clients sur le long terme
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Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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