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LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

La valeur perçue selon Josh Kaufman

 
10 octobre 2021 | Par Christian Latour, Mérici Collégial Privé

LE MARKETING

PARTIE 3

BÂTIR UNE PROPOSITION DE VALEUR ADÉQUATE

1. Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
2. Les produits, les services, les autres créateurs de valeur
3. Le développement de nouveaux produits et le cycle de vie des produits

4. La fixation des prix : comprendre et capter de la valeur

LA VALEUR PERÇUE SELON JOSH KAUFMAN

« Toutes les formes de valeur ne sont pas égales. La valeur est quelque chose de subjectif. » — Josh Kaufman (2013, p. 80)

« La valeur perçue détermine le prix que vos clients sont disposés à payer pour ce que vous leur offrez. Plus un prospect attache de la valeur à votre offre, plus il sera susceptible de l’acheter et plus il acceptera d’y mettre le prix. » — Josh Kaufman (2013, p. 81)

Selon Josh Kaufman (2013, p. 81) : les offres les plus valables aux yeux des clients possèdent une ou plusieurs des caractéristiques suivantes :

  • Elles satisfont un ou plusieurs des Besoins humains fondamentaux.
  • Elles ont un Résultat final attractif et facile à visualiser.
  • Elles autorisent un Prix de la solution de facilité maximal en minimisant les tracas à supporter par l’utilisateur final.
  • Elles satisfont la Recherche de statut social du prospect en lui apportant des signaux sociaux désirables qui l’aident à donner une bonne impression aux autres.

« Il est important de noter que la Valeur perçue dépend de la situation actuelle, des valeurs, des croyances et de la vision du monde de votre prospect. Si ce dernier juge que votre offre n’a aucune - ou pas assez de - valeur, il ne sera pas Réceptif à ce que vous lui proposez. » — Josh Kaufman (2013, p. 81)

« Faites en sorte de proposer les avantages les plus significatifs et le statut social le plus élevé tout en nécessitant le moins d’efforts et de frustration possibles pour l’utilisateur final, et vous augmentera la Valeur perçue de votre offre. » — Josh Kaufman (2013, p. 81)

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 09 octobre 2021.

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