Juste une p’tite nuite...

13 juin 2019 - Par Adam Dumais

Pour qu’un hôtel connaisse le succès, il doit réunir plusieurs ingrédients vitaux. Parmi eux, les experts reconnaissent à l’unanimité l’importance de la « durée moyenne de séjour » ou, pour ceux qui travaillent davantage dans la langue de Shakespeare, le fameux « Average Length of Stay » ou « ALOS ». Pourquoi est-ce si important ? Tout d’abord, une personne séjournant plus longtemps dans un établissement est susceptible de consommer des services autres que l’hébergement. De plus, le coût d’acquisition de ce client est déjà assumé. Comme celui-ci est en contact avec l’hôtel, il est temps d’user de stratégies pour qu’il génère un maximum de revenus. En résumé, plus le séjour est long, plus les marges de profit augmentent. Une partie de cette logique s’explique aussi par le fait qu’un service de chambre est moins coûteux à réaliser qu’un ménage complet.

La durée moyenne de séjour est notamment un élément majeur que doivent considérer les responsables d’hôtels situés en région, et ce, peu importe le type de clientèle. L’achalandage y est inévitablement moindre que celui des grands centres : par conséquent, il est primordial de maximiser le nombre de nuitées et les services vendus à chacun de ces précieux clients.

Clientèle loisir

Le Bas-Saint-Laurent est un coin de pays que je connais bien. Il y a environ 10 ans, Rimouski était essentiellement, en période estivale, une ville d’arrêt en direction de la Gaspésie. Hélas, sans stratégies ou incitatifs, les hôteliers peinaient à louer pour de longues durées ! Les hôtels les plus astucieux, bien au fait de la pertinence de prolonger les séjours, ont alors développé certaines stratégies. Les réductions classiques consenties en cas de longs séjours ont été intensifiées, et d’autres avenues intéressantes ont vu le jour. Certains ont mis en place des forfaits de plusieurs nuits avantageux, offrant différents accès gratuits (parcs nationaux, golf, spectacles, etc.). D’autres ont plutôt misé sur la réduction de prix de certaines nuitées, comme la troisième offerte à moitié prix.

Pour augmenter la durée moyenne de séjour, il est crucial de proposer un éventail d’activités attrayantes. Ainsi, si l’offre touristique est assez intéressante, les voyageurs ajouteront des activités à leur horaire et, par conséquent, ils prolongeront leur séjour. La réussite dépend ici de votre capacité à présenter une offre touristique répondant à tous les goûts et à tous les groupes d’âge. Mieux vaut dès lors compter sur un personnel dûment formé et à l’affût des attraits de votre région.

Clientèle d’affaires

Pour garder chez soi la clientèle dite « corporative », le niveau de difficulté est plus élevé. Les voyages sont en effet fréquemment réservés par le bureau. L’employeur devant assumer le paiement, il désire minimiser le nombre de nuitées pour minimiser ses coûts. C’est légitime et compréhensible. Il faut donc trouver un moyen de joindre directement le client utilisateur et de le convaincre d’ajouter une nuitée – ou plus – à ses frais.

Par exemple, un hôtel boutique rimouskois propose, quelques mois par année, par l’intermédiaire de courriels automatisés, d’ajouter le dimanche en accordant 40 % de rabais à sa clientèle commerciale ayant réservé la nuitée du lundi. Pour ce faire, l’utilisation d’un logiciel hôtelier (PMS) assez complet permettra d’obtenir les données pertinentes en vue d’approcher la clientèle ciblée au moment désiré. L’interface doit permettre de filtrer par type de clients, par jour d’arrivée, par date de départ, par nom d’entreprise, etc.

Depuis quelques années, une autre tendance se dessine. Plusieurs entreprises favorisent maintenant la tenue de congrès en région. À la base, l’accueil d’un congrès est déjà une belle occasion d’affaires en soi pour améliorer la durée moyenne de séjour, puisque les congrès durent généralement plusieurs journées. On peut donc viser à devenir l’hôte de davantage de congrès et d’activités commerciales. Cependant, on peut également optimiser les retombées liées à l’effervescence créée par chacun de ces congrès. Tous les participants présents à l’hôtel proviennent de l’extérieur et ils y séjournent dans un contexte professionnel. Or, une fois l’événement terminé, tous quittent aussi rapidement qu’ils sont arrivés. Les possibilités de bénéfices résident dans la capacité a convaincre ces gens de prolonger leur séjour en profitant de diverses mesures incitatives. Quelques hôtels ont ainsi misé sur la vente de forfaits familiaux réduits advenant la réservation de nuits additionnelles. L’objectif est d’attirer les familles des participants pour obtenir des réservations après le congrès. Si on ne dispose pas des adresses électroniques de tous les inscrits, on peut déposer sur la table de travail de la chambre, le jour de l’arrivée, un beau matériel visuel détaillant l’offre en question.

L’importance de la durée moyenne de séjour est cruciale pour tous les établissements hôteliers, et encore davantage dans un contexte régional. Il existe une quantité phénoménale de stratégies de conversion. La seule limite ? Votre imagination.

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