Évaluation... en route vers la formulation d’un Nouveau Centre de Profit 😎

ÉVALUATION… EN ROUTE VERS LA CRÉATION D’UN NOUVEAU CENTRE DE PROFIT

1 — Selon Philip Kotler, il y a 3 symptômes que l’on observe qui permettent de savoir qu’une entreprise n’a pas suffisamment étudié et analysé son marché. Identifiez ces 3 symptômes ?

Les symptômes [1] :

• (1) Vos segments de marché sont mal identifiés.

• (2) Vos segments de marché sont insuffisamment hiérarchisés.

• (3) Vos segments de marché n’ont pas de responsables attitrés.

« Si je vous demande à qui vous essayez de vendre vos produits et services, j’espère que vous n’allez pas me répondre “à tout le monde”. Cette réponse n’est pas acceptable. » — Philip Kotler (2016)

Les solutions :

• Adopter des techniques de segmentation plus avancées (plus précise).

• Hiérarchiser vos segments de marché afin de privilégier les plus importants.

• Spécialiser votre force de vente en leur attribuant comme responsabilité des segments de marché spécifique.

« Conclusion : définissez soigneusement vos segments, classez-les par ordre de priorité, et nommez des chefs de marché pour les plus importants d’entre eux. » — Philip Kotler (2016)

2 — Selon Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9), le profil des clients permet d’étudier (de profiler) un client en adoptant 3 angles d’études, identifiez ces 3 angles à partir desquels vous pouvez étudier les clients cibles d’une entreprise qui offrent des services d’hébergement et de restauration alimentaire ?

1 : Les aspirations des clients

2 : Les bénéfices recherchés par les clients

3 : Les problèmes des clients

Le Profil des clients

« Le profil des clients (segments de clientèle) décrit de manière structurée et détaillée un segment de clientèle donné de votre modèle économique. Il découpe le client en aspiration, bénéfices et problèmes. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)

Les aspirations des clients

« Les aspirations des clients décrivent ce que les clients essayent d’accomplir dans leur domaine professionnel et dans leur vie, tel qu’ils l’expriment. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)

Les bénéfices recherchés par les clients

Les bénéfices sont les résultats que les clients souhaitent atteindre ou les bénéfices concrets qu’ils recherchent. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)

Les problèmes des clients

Les problèmes correspondent aux résultats négatifs, aux risques et aux obstacles relatifs aux aspirations des clients. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)

L’adéquation

« Vous parvenez à l’adéquation lorsque votre carte de la valeur entre en résonance avec le profil de vos clients — lorsque vos produits et services produisent des solutions et des créateurs de bénéfices qui répondent à une ou plusieurs des aspirations et à un ou plusieurs des problèmes et bénéfices qui comptent pour vos clients. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)

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3 — Lisez attentivement le texte suivant : La carte d’empathie… un outil de profilage facile à utiliser pour mieux connaître vos clients cibles

Avez-vous bien compris ce que je j’ai écrit dans ce texte ?

Réponse :

LE PROJET INTÉGRATEUR

Phase 3 — Réalisez pour l’entreprise pour laquelle vous travaillez les études, les formulations et les planifications nécessaires pour l’ajout d’un nouveau centre de profit

4 — Avez-vous pris connaissance des 14 étapes à réaliser dans le cadre de votre projet intégrateur ?

Réponse :

VOS CLIENTS CIBLES (POUR QUI ?)

La quatrième étape de votre projet intégrateur consiste à :

A) segmenter, à cibler, à profiler, à personnifier les clients avec qui vous planifiez faire des affaires en prenant bien soin d’identifier vos clients cœur de cible ;

B) formuler le positionnement stratégique de votre nouveau centre de profit ou de votre nouvelle entreprise de restauration alimentaire.

SEGMENTEZ, CIBLEZ, PROFILEZ, ET PERSONNIFIEZ VOS CLIENTS CIBLES

5 — Segmentez, ciblez, profilez et personnifiez vos clients cibles

Vos segments de clients potentiels

• Segmentez, en utilisant efficacement les descripteurs géographiques, sociodémographiques, psychographiques et comportementaux, le marché potentiel de votre entreprise.

• Identifiez / décrivez/ hiérarchisez l’ensemble des segments de marché susceptible d’être intéressé par votre proposition de valeur.

Vos segments de clients cibles

• Identifiez / décrivez / hiérarchisez l’ensemble des segments de clients cibles avec lesquels vous avez décidé de faire des affaires.

• Identifiez / décrivez votre segment de marché cœur de cible, c’est-à-dire le segment de clients cibles que vous voulez prioriser (le segment de marché numéro 1).

Les profils de vos clients cibles

• Étudiez / profilez les individus représentatifs de votre segment de marché cœur de cible, afin d’en apprendre un maximum sur eux (désirs, aspirations, problèmes, bénéfices recherchés, et, etc.).

• Étudiez / profilez les individus représentatifs des autres segments de clients cibles avec lesquels vous avez décidé de faire des affaires afin également d’en apprendre un maximum sur eux (désirs, aspirations, problèmes, bénéfices recherchés, et, etc.).

Vos personas

• Construisez vos PERSONAS principaux, ceux représentant votre segment de marché cœur de cibles.

• Construisez vos PERSONAS secondaires, ceux représentant les autres segments de marché avec lesquels vous avez décidé de faire des affaires.

À remettre mercredi 28 février 2024, avant 23 h 59, dans le cadre du cours de marketing 😎

6) — Avez-vous choisi, comme il se doit, les premiers déterminants de votre positionnement stratégique (positionnement en matière de prix de vente, et, etc.) ?

À remettre (vendredi 1er mars 2024, avant 23 h 59) dans le cadre du cours de marketing 😎

7 — Êtes-vous en mesure de répondre à l’ensemble des questions contenu dans le document suivant : Évaluation formative / PARTIE 2 : L’ANALYSE DU MARCHÉ / Chapitre 3 — Le marché, la segmentation, le ciblage, le profilage, la personnification, le positionnement et la prévision des ventes 😎

Réponse :

Travaux en lien avec le projet intégrateur

Avez-vous commencé à formuler et à planifier la composition (organisation, segmentation, ciblage, profilage, personnification, de votre équipe de collaborateurs ?

À remettre (vendredi 1er mars 2024, avant 23 h59 ) dans le cadre du cours (Projet intégrateur / Cycle d’exploitation) 😎

Avez-vous commencé à formuler la première version de votre liste de fournisseurs et de ressources alimentaires accréditées et standardisées RA(AS) avec lesquels vous désirez travailler dans votre nouveau centre de profit ?

À remettre pour la semaine 9 dans le cadre du cours de standardisation 😎

⬅️ Évaluation formative / Gérer les activités de marketing d’un hôtel (compétence : 047W*)

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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