LE COMMERCE DU TOURISME, DE L’HÔTELLERIE ET DE LA RESTAURATION
Comment savoir que vous n’avez pas suffisamment analysé votre marché ?
COMMENT SAVOIR QUE VOUS N’AVEZ PAS SUFFISAMENT ANALYSÉ VOTRE MARCHÉ ?
Les symptômes [1] :
- Vos segments de marché sont insuffisamment hiérarchisés.
- Vos segments de marché n’ont pas de responsables attitrés.
« Si je vous demande à qui vous essayez de vendre vos produits et services, j’espère que vous n’allez pas me répondre “à tout le monde”. Cette réponse n’est pas acceptable. » — Philip Kotler (2016)
Les solutions :
- Adopter des techniques de segmentation plus avancées, comme la segmentation en fonction de la marge par client, en fonction de la valeur et en fonction de la fidélité des clients.
- Hiérarchiser vos segments de marché afin de privilégier les plus importants.
- Spécialiser votre force de vente en leur attribuant comme responsabilité des segments de marché spécifique.
« Conclusion : définissez soigneusement vos segments, classez-les par ordre de priorité, et nommez des chefs de marché pour les plus importants d’entre eux. » — Philip Kotler (2016)
⬅️ Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
⬅️ La page : MODÈLE D’AFFAIRES des entreprises de restauration alimentaire
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Kotler, P. (2016). 10 péchés mortels en marketing — symptômes et solutions. Paris : Maxima.
[2] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
