LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

La proposition de valeur... ce que vous devez premièrement savoir

Votre proposition de valeur est une des 9 composantes de votre modèle d’affaires.

29 juin 2015 - Par Christian Latour

QU’EST-CE QU’UNE PROPOSITION DE VALEUR ?

Il s’agit de (l’offre produits-services-expériences) que vous faites à vos clients cibles dans le but de leur assurer une expérience complètement satisfaisante avant, durant et après l’achat.

« La proposition de valeur est une agrégation, ou combinaison, d’avantages proposés aux clients par une entreprise. » — Osterwalder & Pigneur (2011, p. 22)

« La proposition de valeur décrit l’attractivité de l’offre, des produits et/ou services apportés par l’entreprise au client. » — Ronteau et Grandval (2011, p. 30)

« Le produit [1] étant la partie la plus fondamentale du marketing mix — impossible de faire un profit sans vendre quelque chose —, il est essentiel d’élaborer des stratégies de produit pour atteindre les objectifs marketing. » — El Kamel et al. (2014, p. 79)

QUELQUES QUESTIONS ESSENTIELLES LIÉES À VOTRE PROPOSITION DE VALEUR

Durant la conception de votre proposition de valeur, vous allez devoir répondre à la question : pourquoi les clients vont-ils faire des affaires avec votre entreprise plutôt que de faire des affaires avec les entreprises de restauration alimentaire concurrentes ?

Pour Michael Porter, une proposition de valeur doit être la réponse à trois questions fondamentales :

  • Quels clients servirez-vous ?
  • Quels besoins comblerez-vous ?
  • Quel prix procurera une valeur acceptable pour vos clients et une rentabilité acceptable pour votre entreprise ?

QUELS SONT LES LIENS ENTRE VOTRE PROPOSITION DE VALEUR ET VOTRE STRATÉGIE D’ENTREPRISE ?

« La proposition de valeur est l’élément externe d’une stratégie d’entreprise : elle touche les clients et la demande. La chaîne de valeur est l’élément interne d’une stratégie : elle concerne les activités et les opérations d’une entreprise. Une stratégie intègre donc à la fois l’offre et la demande. » — Magretta (2012, p. 101)

« Élément central d’une stratégie selon Porter. Une proposition de valeur définit le type de valeur qu’une entreprise choisit de créer pour ses clients. » — Magretta (2012, p. 223)

« Une proposition de valeur unique est le premier des cinq critères qui permettent de juger de la solidité d’une stratégie. » — Magretta (2012, p. 223)

Les cinq critères qui permettent de juger de la solidité d’une stratégie :

UNE PROPOSITION DE VALEUR EST INDISSOCIABLE DE SES CLIENTS CIBLES

« Une proposition de valeur crée de la valeur pour un segment de clientèle par le biais d’une combinaison spécifique d’éléments répondants aux besoins de ce segment. » Osterwalder & Pigneur (2011, p. 23)

« Dans la pratique, la détermination d’une proposition de valeur et l’identification d’une cible clients se font de manière concomitante. » — Denis Dauchy (2013, p. 38)

« La construction d’une proposition de valeur s’interpénètre notamment avec l’identification d’un client cible. » — Denis Dauchy (2013, p. 38)

« L’atout le plus important d’une proposition de valeur client est la précision : l’offre doit cibler parfaitement le besoin à satisfaire — et rien d’autre. » — Johnson et al. (2015, p. 52)

« Une façon de générer une proposition de valeur précise pour le client est de réfléchir aux quatre obstacles les plus courants qui empêchent les gens d’agir : le manque d’argent, la difficulté d’accès, l’insuffisance de compétences et de temps. » — Extrait de : Sophie Racquez. « Business Model Creation (2015). » iBooks. https://itun.es/ca/3fu05.l

LA PROPOSITION DE VALEUR EST LA COMPOSANTE LA PLUS IMPORTANTE DU MODÈLE D’AFFAIRES

Selon Johnson et al. (2015, p. 50), la composante la plus importante d’un modèle d’affaires efficace est de loin la proposition de valeur client (PVC).

« Après avoir formulé la proposition de valeur et identifié la manière de générer des revenus, il s’agit de construire ou de réinventer un modèle opérationnel : une manière de fabriquer et livrer de la valeur. La “fabrication de la valeur” peut s’entendre comme la façon d’utiliser des ressources et de les configurer en opérations pour concevoir, fabriquer et vendre des produits et des services permettant la réalisation d’une promesse d’utilité aux clients. Les opérations en question peuvent être réalisées en interne ou par des partenaires économiques, donc au sein d’un écosystème. » — Denis Dauchy (2013, p. 63)

« La construction solide d’un business model a pour finalité une proposition de valeur aux clients (et partant à la société au sens large) et pour guide la performance économique. » — Denis Dauchy (2013, p. 88)

« Une logique d’alignement doit exister entre une proposition de valeur client, le système d’action qui lui est lié et les indicateurs de performances. » — Denis Dauchy (2013, p. 141)

« La “proposition de valeur” est sans doute le bloc le plus important du business Model Canvas. » — Sophie Racquez (2015, p. 298)

« La « proposition de valeur » (quel besoin rencontrez-vous ?) : c’est le bloc central du canevas. Il décrit la combinaison de produits/services qui crée de la valeur pour un segment de clientèle donné, en répondant à un besoin spécifique de celui-ci. Au centre du [Business Model Canevas], ce bloc essentiel assure la jonction entre la partie droite liée au client et la partie gauche liée à l’organisation interne. » — Extrait de : Sophie Racquez (2015). « Business Model Creation. » iBooks. https://itun.es/ca/3fu05.l

« Identifier de nouvelles propositions de valeur ainsi que les business models qui y sont liés doit être une préoccupation constante des entreprises. » — Denis Dauchy (2016, p. 26)

L’unicité de votre proposition de valeur va dépendre en fin de compte du savoir-faire et de la compétence de vos collaborateurs

« L’accumulation de savoir-faire et de compétences grâce aux collaborateurs fonde la spécificité, voire la rareté de la proposition de l’entreprise donc sa valeur. » — Denis Dauchy (2013, p. 29)

À écouter attentivement [2]

• Proposition de valeur... Mon modèle d’affaires de la Banque Nationale

À lire attentivement

• La proposition de valeur

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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Notes

[1Votre « produit » correspond à la proposition de valeur que vous avez conçue pour satisfaire les segments de clients cibles avec lesquels vous avez décidé de faire des affaires, tout en vous assurant de gagner plus d’argent que vous n’en dépensez.

[2L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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