LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Selon Johnson et al. (2015, p. 50), la composante la plus importante d’un modèle d’affaires efficace est de loin la proposition de valeur client (PVC)
CRÉER, DÉLIVRER, CAPTURER DE LA VALEUR
Un modèle d’affaires se compose de 9 éléments interconnectés qui à l’unisson permettent de créer, délivrer, capturer de la valeur... et pour les clients cibles... et pour l’entreprise et l’ensemble de ses parties prenantes.
Créer de la valeur, c’est mettre sur le marché une offre globale (produits-services-autres créateurs de valeur) qui répond réellement aux besoins d’un ou de plusieurs segments de clientèles cibles.
Délivrer de la valeur, c’est faire en sorte que l’offre globale (produits-services-autres créateurs de valeur) qui est satisfaisante pour les clients cibles soit disponible pour eux, aux moments appropriés et aux endroits appropriés.
Capturer de la valeur, c’est obtenir, en contrepartie de la réponse créée pour satisfaire le besoin des clients cibles, des profits pour l’entreprise et ses parties prenantes.
LA PROPOSITION DE VALEUR CLIENT (PVC)
Une entreprise prospère est une entreprise qui a trouvé un moyen d’offrir de la valeur à ses clients cibles, c’est-à-dire un moyen de les aider à satisfaire un besoin non satisfait ou mal satisfait.
Une fois le besoin compris dans toutes ses dimensions, incluant le processus global à mettre en œuvre pour y répondre, vous pouvez alors concevoir une offre appropriée, en d’autres mots une proposition de valeur client (PVC) appropriée.
Plus le besoin est important pour le consommateur et moins celui-ci est satisfait par les solutions existantes chargées d’y répondre ; plus votre solution est supérieure aux alternatives existantes... alors plus votre proposition a effectivement de la valeur pour les consommateurs.
CRÉER UNE PROPOSITION DE VALEUR CLIENT (PVC) APPROPRIÉE
Impossible d’inventer ou de réinventer un modèle d’affaires sans identifier d’abord une proposition de valeur client claire.
Selon Johnson et al. (2015, p. 50), la composante la plus importante d’un modèle d’affaires efficace est de loin la proposition de valeur client (PVC).
L’atout le plus important d’une proposition de valeur client est la précision : l’offre doit cibler parfaitement le besoin à satisfaire — et rien d’autre.
Les entreprises qui tentent d’être novatrices négligent souvent de s’attacher à un seul et unique besoin ; elles dispersent leurs efforts en essayant d’en combler plusieurs à la fois. En visant plusieurs besoins, rien de ce qu’elles font n’est vraiment tout à fait approprié pour les clients cibles.
La première étape pour créer une proposition de valeur client précise [appropriée pour les clients cibles] est de réfléchir aux quatre barrières les plus courantes qui se dressent entre un individu et la satisfaction de ses besoins :
- le manque d’argent
- le manque d’accès
- le manque de compétence
- le manque de temps.
Source : Johnson et al. (2015, p. 49-59)
Après avoir complété votre réflexion sur les barrières les plus courantes qui se dressent entre un individu et la satisfaction de ses besoins, la prochaine étape consiste à créer votre proposition de valeur, composante par composante, en utilisant les informations suivantes :
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 11 mars 2016.
