LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Mettez-vous dans la peau de vos clients cibles

10 février 2019 - Par Christian Latour

L’activité d’apprentissage présentée sur cette page est en lien avec les cours :

EXERCICE PRATIQUE (EP)

En utilisant la méthode de travail développée par Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 22-23), construisez le profil de vos clients cibles ? [1]

Pour les fins de notre exercice, nous avons choisi comme segment de clientèle cible les étudiants inscrits à L’ETHR de Mérici Collégial Privé.

L’OBJECTIF VISÉ

Visualiser ce qui compte pour vos clients cibles, dans un format qui peut être partagé avec vos collaborateurs, partenaires, et, etc.

LE TRAVAIL À RÉALISER

Chercher et trouver dans un premier temps un maximum d’information pertinente sur vos clients cibles.

Vous devez classer cette information de façon à pouvoir vous en servir facilement.

La carte d’empathie développée par la société XPLANE est un moyen efficace pour chercher et trouver l’information sur les clients cibles et la classer ensuite de façon logique.

Votre client cible...

  • Qui est-il ?
  • Que voit-il ?
  • Qu’entend-il ?
  • Que pense-t-il et que ressent-il réellement ?
  • Que dit-il et que fait-il ?
  • Que craint-il ?
  • Qu’espère-t-il ?

LE RÉSULTAT FINAL RECHERCHÉ

Le profil de vos clients cible avec au final une présentation synthétique sur une page de façon à pouvoir l’utiliser et la partager facilement.

Connaissez-vous réellement les aspirations, les problèmes et les bénéfices recherchés par vos clients cibles ? Construisez le profil de vos clients cibles ?

LE TRAVAIL QUE VOUS DEVEZ RÉALISER DE FAÇON MÉTHODIQUE

1 — Sélectionnez un segment de client.

Choisissez un segment de clientèle dont vous voulez dresser le profil.

Pour les fins de notre exercice, nous avons choisi comme segment de clientèle cible les étudiants inscrits à L’ETHR de Mérici Collégial Privé.

2 — Identifier les aspirations de vos clients cibles.

Quelles tâches vos clients cibles essayent-ils d’accomplir ? Répertoriez toutes leurs aspirations en inscrivant chacune sur une liste spécifique.

3 — Identifiez les problèmes de vos clients cibles.

Quels problèmes rencontrent vos clients cibles ? Notez tous ceux qui vous viennent à l’esprit, y compris les obstacles et les risques.

4 — Identifiez les bénéfices recherchés par vos clients cibles.

Quels résultats et bénéfices vos clients cibles veulent-ils obtenir ? Notez tous ceux qui vous viennent à l’esprit.

5 — Hiérarchiser les aspirations, problèmes et bénéfices recherchés par vos clients cibles.

Classez les aspirations, problèmes et bénéfices recherchés par vos clients cibles en trois colonnes, des plus importants au moins important.

6 — Classer l’information obtenue de façon à pouvoir vous en servir facilement.

Classez l’information obtenue, en utilisant comme méthode de classement les questions présentées dans la carte d’empathie développée par la société XPLANE.

7 — Dressez le profil de votre client cible avec au final une présentation synthétique sur une page de façon à pouvoir l’utiliser et la partager facilement.

Vous connaissez maintenant le client cible pour qui vous devez concevoir une proposition de valeur appropriée.

LA PROCHAINE ÉTAPE

La prochaine étape consiste donc à construire pour ce client cible qui représente les étudiants de L’ETHR de Mérici Collégial Privé une carte de la valeur pour ensuite vous attaquer à la conception d’une proposition de valeur adéquate.

L’ADÉQUATION

« Il y a adéquation quand les clients sont intéressés par votre proposition de valeur, ce qui se produit lorsque vous apportez une réponse à des aspirations importantes, que vous soulager des problèmes aigus et que vous créez des bénéfices essentiels qui comptent pour les clients. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 42)

« [...] il est difficile de parvenir à cette adéquation et tout aussi difficile de la maintenir dans le temps. Trouver cette adéquation est l’essence de la création de proposition de valeur. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 42)

« L’avenir de votre proposition de valeur est entre les mains de vos clients. Ils se montreront sans pitié si vous ne trouvez pas l’adéquation ! » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 42)

⇐ Exercices pratiques (EP) — Stratégie marketing (430-CO2-ME)

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

Pour communiquer avec Christian Latour :

• Sur Facebook : Christian Latour
• Sur Twitter : @Christian Latour
• Sur LinkedIn : Christian Latour MBA, Adm. A.

Notes

[1Cette méthode de travail a été développée et présentée par Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 22-23) dans leur ouvrage La méthode Value Proposition Design publié chez Pearson France.




PROPOSEZ UNE
NOUVELLE !


© HRI 2012-2019
Tous droits réservés.

HRImag est un média francophone (site Web et magazine papier) qui offre de l'information de pointe sur l'industrie des HRI (hôtels, restaurants et institutions.