LE COMMERCE DU TOURISME, DE L’HÔTELLERIE ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Le Profil des clients
TRAVAILLEUR OU CONSOMMATEUR NOUS SOMMES ESSENTIELLEMENT LA MÊME PERSONNE
Il n’y a aucune dichotomie entre une personne qui travaille et une personne qui consomme, il s’agit essentiellement de la même personne avec ses désirs et ses aspirations professionnelles et personnelles.
C’est donc pour cette raison que tout ce qui est écrit sur cette page et sur les pages liées peut être utilisé aussi bien pour l’étude et la compréhension des clients (marketing externe) que pour l’étude et la compréhension des employés (marketing interne).
Le Profil des clients est l’un des deux volets de l’outil de management stratégique appelé « Le Value Proposition Canvas » développé et présenté par Osterwalder, Pigneur et al. (2015) dans leur ouvrage : « La méthode Value Proposition Design — comment créer les produits et les services que veulent vos clients ».
Les deux volets du Value Proposition Canvas sont :
Le Profil des clients
« Le profil des clients (segments de clientèle) décrit de manière structurée et détaillée un segment de clientèle donné de votre modèle économique. Il découpe le client en aspiration, bénéfices et problèmes. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)
Les aspirations des clients
« Les aspirations des clients décrivent ce que les clients essayent d’accomplir dans leur domaine professionnel et dans leur vie, tel qu’ils l’expriment. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)
Les bénéfices recherchés par les clients
Les bénéfices sont les résultats que les clients souhaitent atteindre ou les bénéfices concrets qu’ils recherchent. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)
Les problèmes des clients
Les problèmes correspondent aux résultats négatifs, aux risques et aux obstacles relatifs aux aspirations des clients. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)
L’adéquation
« Vous parvenez à l’adéquation lorsque votre carte de la valeur entre en résonance avec le profil de vos clients — lorsque vos produits et services produisent des solutions et des créateurs de bénéfices qui répondent à une ou plusieurs des aspirations et à un ou plusieurs des problèmes et bénéfices qui comptent pour vos clients. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 9)
⬅️ Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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