LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les 3 erreurs que l’on rencontre le plus souvent lors de la formulation d’une proposition de valeur
LA FORMULATION D’UNE PROPOSITION DE VALEUR
Selon Curtis R. Carlson, il y a 3 erreurs que l’on rencontre le plus souvent lors de la formulation d’une proposition de valeur :
Premièrement, la plupart des innovateurs ne prêtent pas suffisamment attention aux besoins de leurs clients, qui devraient pourtant être le fondement même de leur proposition de valeur. À la place de quoi, ils s’entichent de leur idée et ne s’intéressent donc quasiment qu’à leur approche.
Les équipes qui évitent ce piège et s’efforcent de rester au plus près des besoins des consommateurs commettent souvent une deuxième erreur : elles accordent trop d’importance à ce que les consommateurs disent rechercher, au lieu d’identifier ce dont ils ont véritablement besoin. Les consommateurs ne peuvent demander que ce qu’ils connaissent déjà et ils ont rarement conscience de ce qui est possible.
« Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils voulaient, ils m’auraient réclamé un cheval plus rapide. » — Henry Ford
« Souvent, les gens ne savent pas ce qu’ils veulent jusqu’à ce que vous le leur montriez. » — Steve Jobs
La troisième grande erreur est liée aux deux autres : elle consiste à consacrer un trop grand budget à une approche encore floue. Si la proposition de valeur n’est pas clairement définie, mettre au point un produit à la viabilité restreinte est une perte de temps et d’argent. Tant que les risques n’auront pas été réduits au minimum, la mise au point de l’offre est presque toujours une coûteuse erreur.
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
