LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Le calcul du revenu moyen par acheteur (Rm/A)

 
5 janvier 2020 | Par Christian Latour

Le revenu moyen par acheteur (Rm/A) correspond au montant moyen d’argent gagné avec chaque acheteur durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.).

Le revenu moyen par acheteur (Rm/A) est également appelé la demande moyenne par acheteur (Dm/A) ou la facture moyenne par client (Fm/C)

La formule pour calculer le revenu moyen par acheteur est :

  • Rm/A = (R ÷ A)

On peut également utiliser la formule suivante :

  • R = (A x Rm/A)

R = le revenu (la demande totale des acheteurs pour une période donnée)
A = le nombre d’acheteurs durant cette période (l’achalandage) [1]

Si par exemple avec la carte suivante :

  • Glace au chocolat 2,40 $
  • Glace au café 2,80 $
  • Mousse au chocolat 3,20 $
  • Sorbet au café 3,30 $
  • Gâteau trois chocolats 3,50 $
  • Gâteau café et yogourt 3,60 $
  • Messe noir 3,70 $
  • Gâteau de luxe au café 3,80 $
  • Tarte au chocolat 3,90 $
  • Tarte au café 4,00 $
  • Spécial café et chocolat 4,40 $
  • Gâteau mousse au café et chocolat 4,80 $

Votre entreprise réalise, pour une période donnée, les ventes suivantes :

  • (1 client) x (1 glace au chocolat à 2,40 $) = 2,40 $
  • (10 clients) x (2 glaces au café à 2,80 $) = 56,00 $ 

  • (10 clients) x (1 gâteau trois chocolats à 3,50 $) = 35,00 $ 

  • (10 clients) x (1 gâteau de luxe au café à 3,80 $) = 38,00 $ 

  • (15 clients) x (1 tarte au chocolat à 3,90 $) = 58,50 $ 

  • (12 clients) x (1 tarte au café à 4,00 $) = 48,00 $ 

  • (5 clients) x (1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $) = 24,00 $

Et que :

Alors :

Rm/A = R ÷ A

Le revenu moyen par acheteur (Rm/A) sera donc de 4,157141 $, c’est-à-dire 261,90 $ ÷ 63 clients

Il est à noter que le revenu moyen par acheteur (Rm/A) est souvent nommé par les restaurateurs la facture moyenne par client (Fm/C) ou la demande moyenne par acheteur (Dm/A).

Le revenu moyen par acheteur (Rm/A) peut également être obtenu en multipliant le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A) par le prix moyen demandé (PmD).

  • Rm/A = (Um/A x PmD)

Ce qui correspond pour notre exemple à (1,15873 unités par acheteur x 3,587671 $), pour un revenu moyen par acheteur de 4,157141 $

Si on récapitule, on peut donc dire que :

  • R = A x (Rm/A) ce qui correspond pour notre exemple à 261,90 $ = 63 acheteurs x 4,157141 $

ou

  • R = A x (Um/A x PmD) ce qui correspond pour notre exemple à 261,90 $ = 63 acheteurs x (1,15873 x 3,587671 $)

car

  • Rm/A = (Um/A x PmD) ce qui correspond pour notre exemple à 4,157141 $ = (1,15873 unités par acheteur x 3,587671 $)

LES 2 LEVIERS POUR AUGMENTER LE REVENU MOYEN PAR ACHETEUR (Rm/A) DANS LES ENTREPRISES DE RESTAURATION ALIMENTAIRE

Il y a 2 leviers pour pousser vers le haut le revenu moyen par acheteur [Rm/A] dans les entreprises de restauration alimentaire.

Ces 2 leviers sont  :

Levier numéro 1

Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits, ce qui correspond dans notre exemple à rechercher un Um/A > que 1,15873 unités par acheteur.

Dans notre exemple le travail consiste à faire en sorte qu’un de nos 63 clients achète une unité de produit supplémentaire de façon à atteindre le résultat de 74 unités de produit acheté.

Si par exemple un client achète 2 glaces au chocolat au lieu d’une seule, on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 2 glaces au chocolat à 2,40 $ = 4,80 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 74
  • Le revenu total durant la période = 264,30 $
  • La Rm/A durant la période = 4,195238 $
  • Le PmD durant la période = 3,571622 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 98,76 %
  • Le Um/A = 1,174603 unités par acheteur

La Rm/A est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par acheteur à 4,195238 $ par acheteur.

Levier numéro 2

Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente P > que PmD, ce qui correspond dans notre exemple à promouvoir les produits avec les prix de vente > que 3,587671 $.

Le travail consiste donc à augmenter les ventes des produits suivants :

  • le gâteau de luxe au café à 3,80 $ 

  • la tarte au chocolat à 3,90 $ 

  • la tarte au café à 4,00 $
  • le gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $

Si par exemple un client achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolat on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 13 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 52,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • Le revenu total durant la période = 262,40 $
  • La Rm/A durant la période = 4,165079 $
  • Le PmD durant la période = 3,594521 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,39 %
  • Le Um/A = 1,15873 unités par acheteur

La Rm/A est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par acheteur à 4,165079 $ par acheteur.

Levier numéro 1 + Levier numéro 2

L’idéal est évidemment d’agir sur les 2 leviers en même temps. C’est le but que l’on vise lorsqu’on met en place un programme de vente suggestive (PVS).

Si par exemple un des 63 clients achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolats à 3,50 $ et qu’un autre client achète un gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ ainsi qu’une tarte au café à 4, 00 $ à la place d’un seul gâteau mousse au café et au chocolat à 4,80 $ on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 13 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 52,00 $ 

  • 4 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 19,20 $
    1 clients x (1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ + 1 tarte au café à 4,00 $) = 8,80 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 74 unités
  • Le revenu total durant la période = 266,40 $
  • La Rm/A durant la période = 4,228571 $
  • Le PmD durant la période = 3,60 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,54 %
  • Le Um/A = 1,174603 unités par acheteur

La Rm/A est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par acheteur à 4,228571 $ par acheteur.

LA MISE EN PLACE D’UN PROGRAMME DE VENTE SUGGESTIVE UN MOYEN EFFICACE POUR AUGMENTER VOTRE Rm/A

Un programme de vente suggestive (PVS) est défini comme une intervention globale et structuré de l’entreprise qui a pour but grâce à une série d’actions et d’interventions stratégiques d’orienter, de soutenir, de renforcer les efforts qui sont mis en œuvre par le personnel pour influencer le comportement d’achat des acheteurs, l’intention étant évidemment d’augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A) en faisant le nécessaire pour augmenter et le prix moyen demandé (PmD) et le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A).

Le PVS s’intéresse très attentivement à l’identification des incitatifs (stimulus) qu’il est possible d’utiliser pour arriver à cette fin.

Le PVS vise également à déjouer les obstacles cognitifs et/ou émotionnels qui restreignent les achats des acheteurs. Ces obstacles sont souvent présents durant la séquence d’achat (de l’arrivée du client dans l’établissement jusqu’à sa sortie de l’établissement).

Le PVS s’intéresse donc très attentivement à l’identification de ces obstacles ainsi qu’aux moyens qu’il est possible d’utiliser pour les amoindrir, les contourner, les éliminer.

À suivre...

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 27 mai 2016.

Notes

[1Par définition, l’achalandage (A) d’une entreprise de restauration alimentaire correspond au nombre de clients servis par l’entreprise durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.)

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