LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les prix de vente... ce qu’il faut savoir selon Josh Kaufman
BÂTIR UNE PROPOSITION DE VALEUR ADÉQUATE
1. Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
2. Les produits, les services, les autres créateurs de valeur
3. Le développement de nouveaux produits et le cycle de vie des produits
4. La fixation des prix : comprendre et capter de la valeur
LES PRIX DE VENTE SELON JOSH KAUFMAN
« L’un des aspects les plus fascinants de la vente est ce que j’appelle le principe d’incertitude du prix : tous les prix sont arbitraires et malléables. Déterminer un prix est toujours une décision fondamentale. » — Josh Kaufman (2013, p. 135)
« Le principe d’incertitude du prix a un corollaire important : vous devez être capable d’étayer le prix que vous demandez avant qu’un client ne l’accepte. » — Josh Kaufman (2013, p. 135)
« En général les clients préfèrent payer le moins possible pour obtenir ce qu’ils veulent. » — Josh Kaufman (2013, p. 135)
« Si vous tenez à ce que vos prospects achètent votre offre au prix que vous avez établi, vous devez pouvoir leur fournir une raison qui justifie son prix. » — Josh Kaufman (2013, p. 136)
« […] attachez-vous à découvrir combien vaut votre offre aux yeux de la catégorie de personnes à laquelle vous espérez la vendre, puis fixez votre prix en conséquence. » — Josh Kaufman (2013, p. 138)
« La plupart des novices en matière de business partent du principe que le meilleur moyen d’augmenter les ventes est de réduire les prix. Ce n’est pas toujours vrai. Il arrive qu’une augmentation de prix soit une stratégie efficace pour attirer davantage de clients. » — Josh Kaufman (2013, p. 139)
« Les offres à forte élasticité des prix subissent des changements importants de la demande lorsque les prix montent ou baissent. » — Josh Kaufman (2013, p. 139)
« Les offres à faibles élasticité des prix subissent peu de fluctuations de la demande en cas de modification des prix. » — Josh Kaufman (2013, p. 139)
« Dans la pratique, augmenter vos prix peut accroître la demande de la part d’un type de client particulier. » — Josh Kaufman (2013, p. 139)
« En testant diverses stratégies de prix, vous allez constater qu’il existe certains seuils au-delà desquels vous cessez d’attirer certains types de clients et commencez à attirer des clients aux caractéristiques totalement différentes. » — Josh Kaufman (2013, p. 139-140)
« Il existe deux aspects majeurs à considérer lorsque vous fixez vos prix […] : 1) la rentabilité potentielle et 2) les caractéristiques du client idéal. » — Josh Kaufman (2013, p. 140)
« La meilleure stratégie consiste à déterminer vos prix pour attirer les prospects les plus désirables aptes à devenir vos clients les plus rentables. » — Josh Kaufman (2013, p. 140)
« La vente basée sur la valeur est le processus qui consiste à comprendre et à renforcer les raisons pour lesquelles votre offre a de la valeur aux yeux de l’acheteur. » — Josh Kaufman (2013, p. 141)
« En comprenant et en renforçant les raisons pour lesquelles une transaction a de la valeur aux yeux du client, vous augmentez à la fois la probabilité de réalisation de cette transaction et le prix que l’acheteur est prêt à payer. » — Josh Kaufman (2013, p. 141)
« Dans la vente basée sur la valeur, il ne s’agit pas de parler, mais d’écouter. » — Josh Kaufman (2013, p. 141)
« Poser les bonnes questions permet d’identifier la valeur de votre offre aux yeux de votre prospect. » — Josh Kaufman (2013, p. 141)
« Servir les clients réclame du temps, de l’énergie et des ressources, alors plus vous gagnez d’argent par client servi, plus votre affaire est profitable. Changez vos prix peut vous aider à maximiser vos résultats avec un minimum d’efforts. » — Josh Kaufman (2013, p. 202)
BÂTIR UNE PROPOSITION DE VALEUR ADÉQUATE
1. Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
2. Les produits, les services, les autres créateurs de valeur
3. Le développement de nouveaux produits et le cycle de vie des produits
4. La fixation des prix : comprendre et capter de la valeur
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 11 octobre 2021.
