LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les 3 LEVIERS pour pousser vers le haut les revenus d’une entreprise de restauration alimentaire
REMARQUES PRÉLIMINAIRES CONCERNANT LES REVENUS DES ENTREPRISES DE RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les revenus [1] réalisés durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.), par une entreprise de restauration alimentaire, sont toujours en fin de compte, la conséquence de :
- l’adéquation de son modèle d’affaires ; avec les besoins observés dans son marché
- l’efficacité et l’efficience [2] avec lequel l’entreprise est capable d’assurer, jour après jour, la mise en œuvre de son modèle d’affaires.
« Un modèle d’affaires est la méthode par laquelle une compagnie fait affaire de manière à survivre, c’est-à-dire à générer des revenus. » — Michael Rappa (2001)
Il y a 3 leviers pour générer et/ou pousser vers le haut les revenus d’une entreprise de restauration alimentaire :
- Levier numéro 1 (faire venir et revenir les acheteurs) ;
- Levier numéro 2 (exploiter au maximum la présence des acheteurs sur le lieu de vente) ;
- Levier numéro 3 (multiplier les sources de revenus).
Levier numéro 1 (faire venir et revenir les acheteurs)
Pour augmenter l’achalandage (A) d’une entreprise, il faut :
- 1.1 Fidéliser les clients qui fréquentent déjà l’établissement, c’est-à-dire les faire revenir et revenir le plus souvent possible. [3]
- 1.2 Reconquérir les anciens clients (les faire revenir)
- 1.3 Attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients.
Levier numéro 2 (exploiter au maximum la présence des acheteurs sur le lieu de vente)
2 — Augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A).
Pour augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), il faut :
- 2.1 Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits.
- 2.2 Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente (P) les plus élevés (P > que PmD). [4]
Levier numéro 3
3 — Augmenter les sources de revenus.
Pour augmenter les sources de revenus, il faut :
- 3.1 Trouver des nouvelles sources de revenus (commandites des fournisseurs ou autres partenaires, livres, émissions de télévision, émissions de radio, vente de produits et services complémentaires, et, etc.).
- 3.3 Dupliquer la proposition de valeur de l’entreprise sur d’autres emplacements, en ouvrant d’autres établissements. [6]
⬅️ La page : MODÈLE D’AFFAIRES des entreprises de restauration alimentaire
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Les revenus sont aussi appelés « la demande totale », « le chiffre d’affaires », « les produits » ou « les ventes ».
[2] « La performance peut s’analyser selon deux axes : l’efficacité et l’efficience. L’efficacité représente le degré de réalisation des objectifs fixés. “Si j’atteins mes objectifs, je suis performant.” L’efficience caractérise l’atteinte des objectifs fixés en utilisant le moins de ressources possible : c’est l’efficacité au moindre coût. » — Combalbert et Marwan (2016, p. 37)
[3] Selon Rock et Ledoux (Le service à la clientèle en action, 2014, p. 14), pour fidéliser les clients, il est nécessaire de mettre en place un ensemble de pratiques commerciales positives qui visent à créer un lien affectif et à encourager la loyauté de la clientèle à l’égard de l’entreprise.
[4] Le PmD est égal à la demande totale (D) des acheteurs en dollar pour une période donnée divisée par le nombre total d’unités (U) de produits achetés par les acheteurs durant cette même période.
[5] Pour découvrir les différentes sources de transaction-distribution que l’on observe actuellement dans le secteur de la restauration, voir : Latour, C. (9 juillet 2015). Les canaux de transactions-distributions (physiques et virtuels)… une des 9 composantes de votre modèle d’affaires [Billet de blogue]. Repéré à http://www.hrimag.com/LES-CANAUX-DE-TRANSACTIONS-ET
[6] Le franchisage est une forme d’expression entrepreneuriale qui permet de multiplier rapidement le nombre de points de vente d’une ER-HRI. Cette façon particulière d’assurer le développement d’une entreprise présente donc en ce sens un potentiel de développement des flux de revenus très intéressant.
