LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
La liste de questions présentée par Osterwalder, Pigneur et al. (2015) pour vous aider à profiler vos clients cibles
22 octobre 2021
| Par Christian Latour | Mérici Collégial Privé
- Qu’est-ce que les clients essayent de réaliser ou d’obtenir dans leur travail ou dans leur vie personnelle ?
- Quelles sont les tâches qu’ils s’efforcent d’accomplir et de mener à bien à court, à moyen et à long terme ?
- Qu’est-ce qui ennuie les clients avant, pendant et après l’accomplissement d’une aspiration ?
- Qu’est-ce qui empêche simplement les clients de réaliser une aspiration ?
- Que signifie ‘trop coûteux’ pour vos clients ? ‘Cela prend trop de temps’, ‘cela coûte trop d’argent’ ou ‘cela exige des efforts importants’ ?
- Qu’est-ce qui indispose vos clients ? Quels sont leurs frustrations, leurs tracas et leurs bêtes noires ?
- En quoi les propositions de valeurs existantes ne satisfont-elles pas vos clients ? L’absence de quelles caractéristiques regrettent-ils ? Sont-ils gênés par certains problèmes de performances ? Mentionnent-ils des dysfonctionnements ?
- Quels sont les principaux défis et difficultés que rencontrent vos clients ? Comprennent-ils comment les choses fonctionnent, ont-ils des difficultés à obtenir certains résultats ou résistent-ils à certaines aspirations pour des raisons précises ?
- Quelles conséquences sociales négatives vos clients rencontrent-ils ou craignent-ils ? Ont-ils peur de perdre la face, du pouvoir, de la confiance ou de la reconnaissance ?
- Quels risques vos clients craignent-ils ? Ont-ils peur des risques financiers, sociaux ou techniques, ou se demandent-ils ce qui pourrait aller de travers ?
- Qu’est-ce qui empêche vos clients de dormir ? Qu’elles sont leurs grands problèmes, leurs principales préoccupations et inquiétudes ?
- Quelles erreurs courantes vos clients commettent-ils ? Utilisent-ils une solution à mauvais escient ?
- Quels obstacles empêchent vos clients d’adopter une proposition de valeur ? Existe-t-il des coûts d’investissement immédiats, une courbe d’apprentissage escarpée ou d’autres obstacles qui empêchent l’adoption ?
- Quels bénéfices ou résultats sont requis, attendus, désirés par les clients ?
- Quels bénéfices inattendus pourraient surprendre les clients ?
- Quelles économies rendraient vos clients heureux ? Quelles économies apprécieraient-ils en termes de temps, d’argent et d’effort ?
- Quels niveaux de qualité attendent-ils et que souhaiteraient-ils avoir plus ou moins ?
- Quelles propositions de valeur actuelles ravissent vos clients ? Quelles caractéristiques apprécient-ils ? Quels niveaux de performance et de qualité attendent-ils ?
- Qu’est-ce qui faciliterait la vie ou le travail de vos clients ? Pourrait-il s’agir d’une courbe d’apprentissage plus plate, de davantage de services ou de coûts d’acquisition moins élevés ?
- Quelles conséquences sociales positives vos clients désirent-ils ? Qu’est-ce qui leur donne une bonne image d’eux-mêmes ? Qu’est-ce qui accroît leur pouvoir ou leur prestige ?
- Que recherchent le plus les clients ? Un bon design, des garanties, des caractéristiques particulières, plus de fonctionnalités ?
- De quoi rêvent les clients ? Que souhaitent-ils accomplir ou qu’est-ce qui leur apporterait un grand soulagement ?
- Comment vos clients mesurent-ils la réussite et l’échec ? Comment évaluent-ils les performances ou les coûts ?
- Qu’est-ce qui pourrait renforcer la probabilité que vos clients adoptent, une proposition de valeur ? Désirent-ils des coûts plus bas, moins d’investissement, moins de risque ou plus de qualité ?
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Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 4 nombre 2018.
