LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

« C’est en établissant une clientèle d’habitués qu’on bâtit son restaurant. » — Antonio Park

13 septembre 2014 - Par Christian Latour

LES 3 LEVIERS POUR AUGMENTER LES REVENUS D’UNE ENTREPRISE

Selon les experts qui s’intéressent à la question, il y a 3 leviers pour pousser vers le haut les revenus d’une entreprise de restauration HRI !

LEVIER NUMÉRO 1 (faire venir et revenir les acheteurs)

1. Augmenter le nombre d’acheteurs (les clients) qui achètent les produits de l’entreprise en d’autres mots, il faut augmenter l’achalandage (A).

Pour augmenter l’achalandage (A) d’une entreprise, il faut :

1.1 Attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients.

1.2. Fidéliser les clients qui fréquentent déjà l’établissement, c’est-à-dire les faire revenir et revenir le plus souvent possible.

LEVIER NUMÉRO 2 (exploiter au maximum la présence des acheteurs sur le lieu de vente)

2. Augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A).

Pour augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), il faut :

2.1 Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits.

2.2 Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente (P) les plus élevés (P > que PmD).

Note : La demande moyenne par acheteur (Dm/A) est également appelée par les restaurateurs : la facture moyenne par client (Fm/C).

LEVIER NUMÉRO 3 (aller là où sont les acheteurs)

3. Augmenter les sources de revenus.

Pour augmenter les sources de revenus, il faut :

3.1 Dupliquer la proposition de valeur de l’entreprise sur d’autres emplacements, en ouvrant d’autres établissements [1].

3.2 Augmenter le nombre des canaux de transaction et distribution de l’entreprise.

FIDÉLISER VOS CLIENTS

Pour augmenter le nombre de fois où les clients reviennent dans votre établissement, il faut « les fidéliser », c’est-à-dire se les attacher de façon durable.

FIDÉLISATION

Les programmes de fidélisation ont pour vocation le développement de relations privilégiées et durables avec les meilleurs clients de l’entreprise. — Isabelle Frochot et Patrick Legohérel (2010, p. 124).

La « fidélisation des clients » est une pratique marketing qui impacte directement sur les revenus d’une entreprise de restauration.

Selon Philip Kotler... « Il faut récompenser les clients fidèles. Trop souvent, cependant, les entreprises traitent mieux les nouveaux clients que les anciens. »

QUE RECHERCHENT LES HABITUÉS DANS UN RESTAURANT ?

Le point de vue des frères Paul, Maurice et Richard Holder :

« L’habitué s’attache au cadre, à la carte, au personnel, aux autres habitués. Ça contribue à créer un sentiment de familiarité, de confiance, de pérennité. C’est l’une des raisons pour lesquels un établissement doit offrir une stabilité suffisante. » — Vacher Laurent-Michel (2005). Bars, cafés, restos Scènes de la vie urbaine, Entretiens avec les Frères Holder. Montréal : Liber.

✓ Selon Philip Kotler... « Il faut récompenser les clients fidèles. Trop souvent, cependant, les entreprises traitent mieux les nouveaux clients que les anciens. »

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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Notes

[1Le franchisage est une forme d’expression entrepreneuriale qui permet de multiplier rapidement le nombre de points de vente d’une ER-HRI. Cette façon particulière d’assurer le développement d’une entreprise présente donc en ce sens un potentiel de développement des flux de revenus très intéressant.




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