LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
« C’est en établissant une clientèle d’habitués qu’on bâtit son restaurant. » — Antonio Park
LES 3 LEVIERS POUR AUGMENTER LES REVENUS D’UNE ENTREPRISE
Selon les experts qui s’intéressent à la question, il y a 3 leviers pour pousser vers le haut les revenus d’une entreprise de restauration alimentaire.
LEVIER NUMÉRO 1 (faire venir et revenir les acheteurs)
Pour augmenter l’achalandage (A) d’une entreprise, il faut :
- 1.1 Attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients.
- 1.2. Fidéliser les clients qui fréquentent déjà l’établissement, c’est-à-dire les faire revenir et revenir le plus souvent possible.
Fidéliser vos clients
Pour augmenter le nombre de fois où les clients reviennent dans votre établissement, il faut « les fidéliser », c’est-à-dire se les attacher de façon durable.
Fidélisation
« Les programmes de fidélisation ont pour vocation le développement de relations privilégiées et durables avec les meilleurs clients de l’entreprise. » — Isabelle Frochot et Patrick Legohérel (2010, p. 124).
La « fidélisation des clients » est une pratique marketing qui impacte directement sur les revenus d’une entreprise de restauration.
Selon Philip Kotler... « Il faut récompenser les clients fidèles. Trop souvent, cependant, les entreprises traitent mieux les nouveaux clients que les anciens. »
Que recherche les habitués dans un restaiurant ?
Le point de vue des frères Paul, Maurice et Richard Holder :
« L’habitué s’attache au cadre, à la carte, au personnel, aux autres habitués. Ça contribue à créer un sentiment de familiarité, de confiance, de pérennité. C’est l’une des raisons pour lesquels un établissement doit offrir une stabilité suffisante. » — Vacher Laurent-Michel (2005). Bars, cafés, restos Scènes de la vie urbaine, Entretiens avec les Frères Holder. Montréal : Liber.
LEVIER NUMÉRO 2 (exploiter au maximum la présence des acheteurs sur le lieu de vente)
2 — Augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A).
Pour augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), il faut :
- 2.1 Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits.
- 2.2 Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente (P) les plus élevés (P > que PmD).
Note : La demande moyenne par acheteur (Dm/A) est également appelée par les restaurateurs : la facture moyenne par client (Fm/C).
LEVIER NUMÉRO 3 (aller là où sont les acheteurs)
3 — Augmenter les sources de revenus.
Pour augmenter les sources de revenus, il faut :
- 3.1 Dupliquer la proposition de valeur de l’entreprise sur d’autres emplacements, en ouvrant d’autres établissements [1].
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 13 septembre 2014.
Notes
[1] Le franchisage est une forme d’expression entrepreneuriale qui permet de multiplier rapidement le nombre de points de vente d’une ER-HRI. Cette façon particulière d’assurer le développement d’une entreprise présente donc en ce sens un potentiel de développement des flux de revenus très intéressant.
