« Vendre aux restaurateurs » : Petite leçon de séduction

2 mai 2017 - Par Pierre-Alain Belpaire

Nombreux sont les producteurs agricoles et artisans qui rêvent de voir le fruit de leur labeur atterrir dans les cuisines des plus grands chefs de la province. Pour y parvenir, proposer le meilleur produit ne suffit pas : encore faut-il savoir le vendre ! Pour combler certaines lacunes et mieux armer les fournisseurs, l’Institut de Technologie Agroalimentaire (ITA) propose une nouvelle formation (le 4 mai sur le campus de Saint-Hyacinthe, le 25 mai sur le campus de La Pocatière) destinée à « développer une stratégie d’approche et de présentation de produits » auprès des restaurateurs.

Conseiller en formation au sein de l’ITA (Campus La Pocatière), Jean-Yves Rioux estime que « cette activité est non seulement nécessaire, mais totalement indispensable ».

HRImag : Monsieur Rioux, d’où est née l’idée d’une telle formation ?

Tout le crédit revient à ma collègue, Mireille Archambault, du campus de Saint-Hyacinthe. Elle a mis sur pied cette activité et je trouvais évidemment pertinent de la proposer sur nos deux sites. Cette formation a pour objectif d’aider les producteurs, les artisans, …, dans leurs rencontres avec des acheteurs potentiels, les restaurateurs. Comment répondre aux exigences des cuisiniers ? Quelles sont les attentes des restaurateurs ?

Le célèbre chef Jean Soulard interviendra lors de cette formation. Pourquoi ?

Il va pouvoir nous parler de son expérience, de son vécu. Il a, durant toute sa carrière, côtoyé des producteurs. Il va donc pouvoir nous amener des réponses concrètes. Lorsque le message est porté par un personnage de cette stature, vous pouvez être certain qu’il a toujours plus de portée.

Dans la relation entre le fournisseur et le restaurateur, qui doit faire le premier pas ?

J’aimerais vous répondre de manière simple… mais à bien y réfléchir, ce n’est pas aussi évident que cela ! Je pense que les deux camps doivent faire ce premier pas. La meilleure manière, c’est de provoquer une première rencontre, de s’asseoir et de discuter de ses besoins respectifs.

Pas aussi simple qu’il n’y paraît...

Effectivement. Surtout pour ceux qui commencent ! Celui qui veut vendre pour la première fois sa production va devoir se faire connaître. Si vous n’êtes pas connu, aucun restaurateur ne fera appel à vous.

En 2017, comment décririez-vous le lien qui unit ces deux univers, celui de la restauration et celui de la production ?

Ils dépendent l’un de l’autre, ils sont très proches dans leur manière de fonctionner mais finalement, je pense qu’ils se connaissent assez peu. Il faut donc créer des ponts entre ces deux mondes. C’est la raison pour laquelle nous avons accueilli durant l’hiver une activité organisée par le MAPAQ et destinée à améliorer la commercialisation. La nouvelle formation vient, en quelque sorte, compléter cette activité.

À l’ère du Web et des réseaux sociaux, est-il plus simple pour un fournisseur de présenter ses produits, de contacter les restaurateurs ?

J’ai le sentiment que les professionnels – comme tout le monde d’ailleurs – sont aujourd’hui inondés d’informations. Et quand le flot d’informations est trop important, il y a un risque qu’on n’entende plus le message, qu’il se perde dans la masse. Quand vient le temps d’établir une relation d’affaires, je pense donc qu’il est important de provoquer une vraie rencontre, d’apprendre à se connaître. Dans la relation entre producteurs et restaurateurs, la confiance est primordiale. Ça n’enlève évidemment rien à l’importance des réseaux sociaux, mais ceux-ci serviront à d’autres moments, rempliront d’autres fonctions.

Rencontrer un restaurateur, cela s’apprend ?

Évidemment ! Si je vous disais que certains producteurs oublient d’amener leurs produits lors de la première rencontre, me croiriez-vous ? Les fournisseurs doivent réfléchir à différents éléments s’ils veulent que cette rencontre soit fructueuse.

Quel est justement le conseil numéro 1 que vous donneriez à un fournisseur qui veut être certain de séduire un restaurateur ?

Si votre produit est de qualité, s’il est bon, s’il est exceptionnel, dites-le ! Cessez d’être gênés !

Quel est le public-cible d’une telle formation ?

Tous les producteurs, fournisseurs, artisans mais aussi les transformateurs. Je ne serais toutefois pas étonné de croiser, dans la salle, l’un ou l’autre restaurateur, curieux d’en apprendre davantage sur ses partenaires d’affaires…

Pour suivre l’Institut de Technologie Agroalimentaire :

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