LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Un péché mortel selon Philip Kotler... les entreprises gèrent mal leurs relations avec leurs salariés et leurs partenaires

L’activité marketing est une des 9 activités clés des entreprises de restauration alimentaire.

7 juillet 2019 - Par Christian Latour

LES ENTREPRISES N’ACCORDENT PAS SUFFISAMMENT D’ATTENTION À LEURS RELATIONS AVEC LEURS SALARIÉS ET LEURS PARTENAIRES [1]

LES SYMPTÔMES

1 — « Vos salariés ne sont pas heureux. »

« Un salarié mécontent peut saboter une entreprise. »

« Entre autres signes révélateurs de malaise, citons une rotation élevée du personnel, la non-réalisation fréquente des objectifs, la présence de factions hostiles et la mauvaise opinion des autres départements de l’entreprise. »

2 — « Vous n’avez pas attiré les meilleurs fournisseurs. »

« Les fournisseurs sont très loin de pouvoir vous faire tous bénéficier de produits et services de qualité comparable. »

« [Si] votre entreprise doit faire appel à un fournisseur de second ordre […], cela peut constituer un sérieux handicap lorsqu’on tente de proposer à ses propres clients des produits de très grande qualité. »

« Votre entreprise préfère peut-être travailler avec des fournisseurs de second ordre afin de réduire le coût de ses achats. Il faut savoir que cela entraîne souvent d’autres coûts plus élevés. »

3 — « Vous n’avez pas les meilleurs distributeurs et vos revendeurs ne sont pas satisfaits. »

« [Vous devez] accorder des conditions favorables [à vos distributeurs]. Ils doivent avoir le sentiment de gagner autant ou plus à vendre les produits de votre entreprise que ceux de leurs autres fournisseurs. »

4 — « Vos investisseurs sont déçus. »

« La durée pendant laquelle vos actionnaires conservent les actions de votre entreprise permet de savoir très vite si [votre entreprise] leur donne satisfaction. »

LES SOLUTIONS

1 — « Passez du raisonnement à somme nulle au raisonnement à somme positive. »

« Aujourd’hui, il semble de plus en plus clair que vos résultats économiques varient en fonction de la manière dont vous traitez vos partenaires. »

« [Il y a] de nombreuses entreprises florissantes qui se montrent particulièrement généreuses avec leurs salariés, leurs fournisseurs et leurs distributeurs : elles augmentent ainsi la taille du gâteau et celle de la part qui leur en revient. Cette nouvelle façon de raisonner permettra à votre entreprise d’attirer des collaborateurs, des fournisseurs et des distributeurs meilleurs et plus motivés dont les efforts conjugués vous hisseront à un niveau supérieur à celui de vos concurrents. »

2 — « Traitez mieux votre personnel. »

« C’est quand ils sont bien choisis, bien formés, bien motivés et respectés que les salariés travaillent le mieux. »

« Ce n’est pas le cas dans les entreprises qui se contentent de recruter des tas de gens, leur offrent peu ou pas de formation, leur laissent peu de latitude dans la prise de décision et critiquent fréquemment leur travail »

« Avant de recruter, l’équipe de direction doit définir clairement les valeurs, la vision, la mission, le positionnement et les clients cibles de l’entreprise. Cela fait, elle pourra rechercher les profils les plus adaptés à ses besoins, former correctement les nouvelles recrues et leur confier des responsabilités. »

« Voir les salariés comme des individus créatifs et responsables, surtout s’il l’on y ajoute le respect, est un changement de paradigme. Les entreprises les plus habiles adoptent même une perspective de marketing interne – elles considèrent que leurs salariés ont des besoins différents et, connaissant ceux-ci de façon individuelle, elles sont mieux placées pour les servir et les satisfaire. »

3 — « Gérez mieux les relations avec vos fournisseurs. »

« Sachant que les fournisseurs varient en termes de qualité et de performance, il importe de rechercher les meilleurs et de les rémunérer de façon à les inciter à redoubler d’efforts. »

4 — « Soyez plus généreux avec vos distributeurs et vos revendeurs. »

« Il faut identifier et attirer les meilleurs distributeurs (grossistes, revendeurs, agents et détaillants), car leur qualité influe énormément sur l’aptitude à atteindre et satisfaire les utilisateurs finaux. »

« Le secret, c’est de faire en sorte qu’ils attachent une grande importance à leurs relations avec vous, ce qui les incitera à consentir un effort tout particulier pour vendre vos produits. Cela dépend beaucoup des termes du contrat que vous passez avec eux. »

« Il importe non seulement de travailler avec les meilleurs distributeurs, mais aussi de maintenir une relation d’apprentissage mutuel continu. »

5 — « Veillez à mieux satisfaire les actionnaires. »

Les possesseurs de ressources financières sont des parties prenantes qui jouent un rôle stratégique de première importance, il faut donc comme on le fait avec les clients cibles de l’entreprise chercher à optimiser leur niveau de satisfaction.

À écouter attentivement [2]

À lire attentivement

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 31 janvier 2017.

Notes

[1Kotler, P. (2016). 10 péchés mortels en marketing — symptômes et solutions. Paris : Maxima

[2L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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