LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Les solutions aux problèmes des clients

 
27 mai 2019 | Par Christian Latour

Les solutions sont une des trois parties constituantes de la Carte de la valeur développé et présenté par Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 26-39) dans leur ouvrage : « La méthode Value Proposition Design — comment créer les produits et les services que veulent vos clients ». Les deux autres parties constituantes sont les produits et services et les créateurs de bénéfices.

Les solutions proposées à vos clients cibles

« Les solutions décrivent précisément comment vos produits et services contribuent à soulager tel ou tel problème du client. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 31)

« Elles explicitent comment vous envisagez de supprimer ou d’atténuer certains éléments qui ennuient vos clients avant, pendant ou après avoir essayé de réaliser une aspiration, ou qui les empêchent de le faire. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 31)

La pertinence des solutions présentées à vos clients cibles

« Une solution peut être plus ou moins précieuse pour le client. Veillez à distinguer les solutions essentielles de celles qui ne le sont pas. Les premières soulagent des problèmes aigus, souvent de manière radicale, et créent beaucoup de valeur. Les autres ne font qu’atténuer des problèmes bénins. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 31)

La liste de questions-tremplins développée par Osterwalder et Pigneur pour identifier les solutions aux problèmes des clients :

  • Vos produits et services peuvent-ils générer des économies ? De temps, d’argent ou d’efforts.
  • Vos produits et services peuvent-ils aider vos clients à se sentir mieux ? En apaisant des frustrations des désagréments et d’autres choses qui les tracassent.
  • Vos produits et services peuvent-ils améliorer des solutions imparfaites ? En intégrant de nouvelles caractéristiques, de meilleures performances ou une meilleure qualité.
  • Vos produits et services peuvent-ils mettre un terme à des difficultés et des défis que rencontrent vos clients ? En rendant les choses plus faciles ou en éliminant les obstacles.
  • Vos produits et services peuvent-ils effacer les conséquences sociales négatives que connaissent vos clients ou qu’ils craignent ? Perdre la face, perdre du pouvoir, de la confiance ou de la notoriété.
  • Vos produits et services peuvent-ils supprimer les risques que craignent vos clients ? Risques financiers, sociaux, techniques ou toute chose qui pourrait aller de travers.
  • Vos produits et services peuvent-ils aider vos clients à mieux dormir ? En apportant des réponses à des problèmes importants, en atténuant leurs inquiétudes ou en éliminant leurs soucis.
  • Vos produits et services peuvent-ils limiter ou éradiquer des erreurs courantes commises par les clients ? En les aidant à utiliser correctement une solution.
  • Vos produits et services peuvent-ils supprimer les obstacles qui empêchent vos clients d’adopter des propositions de valeurs ? Réduire les coûts d’investissement immédiats ou les supprimer, aplanir la courbe d’apprentissage ou supprimer d’autres obstacles limitant l’adoption.

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 4 nombre 2018.

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