LE COMMERCE DU TOURISME, DE L’HÔTELLERIE ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les programmes de ventes suggestives (PVS)
Influencer le comportement des acheteurs
Par définition, un programme de vente suggestive (PVS) est une intervention globale et structurée conçue, planifiée et orchestrée par les dirigeants d’une entreprise de restauration alimentaire dans le but, d’orienter, de soutenir, de renforcer les efforts qui sont mis en œuvre par le personnel de vente pour influencer le comportement d’achat des acheteurs.
Identifier les incitatifs
Les programmes de ventes suggestives (PVS) s’intéressent très attentivement à l’identification des incitatifs (les stimulus) qu’il est possible d’utiliser pour influencer le comportement d’achat des acheteurs.
« Les gens souhaitent acheter plus que d’ordinaire lorsqu’on leur propose une option ou on les incite à le faire. » — Jay Abraham (2018, p. 164)
« Vous ne pouvez laisser un client simplement choisir ce qu’il souhaite sans lui avoir expliqué ce qu’il peut avoir de mieux. » — Jay Abraham (2018, p. 175)
Déceler les obstacles
Les programmes de ventes suggestives (PVS) visent également à reconnaître les obstacles cognitifs et/ou émotionnels qui restreignent les achats des acheteurs ainsi que les différents moyens qu’il est possible d’utiliser pour amoindrir, contourner ou éliminer ces obstacles. [1]
« Vendre c’est identifier et éliminer des barrières à l’achat : des risques, des inconnues et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez. » — Josh Kaufman (2013, p. 156)
La mise en place d’un programme de vente suggestive… une pratique de gestion pour augmenter votre bénéfice moyen par acheteur (Bm/A)
L’intention ultime des programmes de ventes suggestives, malgré la croyance populaire, n’est pas d’augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), mais plutôt d’augmenter le bénéfice moyen par acheteur (Bm/A).
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Les obstacles à l’achat sont souvent présents durant tout le cycle d’achat de l’arrivée du client dans l’établissement jusqu’à sa sortie de l’établissement.
