LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Les prix stratégiques... 3 règles à respecter

Les activités finance et marketing sont 2 des 9 activités clés des entreprises de restauration alimentaire.

28 juillet 2017 - Par Christian Latour

Règle numéro 1

Dans une catégorie donnée (par exemple votre nouvelle carte des desserts), l’ouverture des prix, c’est-à-dire la différence entre le prix le plus bas et le prix le plus élevé, doit toujours être un multiplicateur plus petit ou égal à 2.

Exemple :

Si vous avez une carte des desserts offrant 12 produits et que le prix le plus bas inscrit sur cette carte est de 2,40 $, le prix le plus élevé ne doit jamais dépasser 4,80 $. Comme nous l’avons déjà mentionné, il est illusoire de vouloir servir tout le monde. Il est donc très important de bien choisir le créneau clients/produits/prix à l’intérieur duquel vous devez travailler.

CARTE DES DESSERTS

  • Glace au chocolat 2,40 $
  • Glace au café 2,80 $
  • Mousse au chocolat 3,20 $
  • Sorbet au café 3,30 $
  • Gâteau trois chocolats 3,50 $
  • Gâteau café et yogourt 3,60 $
  • Messe noir 3,70 $
  • Gâteau de luxe au café 3,80 $
  • Tarte au chocolat 3,90 $
  • Tarte au café 4,00 $
  • Spécial café et chocolat 4,40 $
  • Gâteau mousse au café et chocolat 4,80 $

Règle numéro 2

La tranche de prix moyenne de la catégorie à l’étude doit toujours contenir plus de 50 % des produits de la catégorie.

Dans notre exemple, nous avons 3 produits sur 12 dans la tranche de prix inférieur de 2,40 $ à 3,20 $, c’est-à-dire 25,0 % des produits de la catégorie ; 7 sur 12 dans la tranche de prix moyenne de 3,21 $ à 4,00 $, c’est-à-dire 66,6 % des produits de la catégorie ; 2 sur 12 dans la tranche de prix supérieure de 4,01 $ à 4,80 $, c’est-à-dire 16,7 % des items de la catégorie.

Règle numéro 3

Votre ratio d’efficacité doit tendre le plus possible vers le 100 %. Le ratio d’efficacité mesure concrètement la pertinence de votre offre par rapport à la demande.

Pertinence de votre offre par rapport à la demande

Le rapport pertinence de l’offre par rapport à la demande se calcule en comparant le prix moyen demandé (PmD) avec le prix moyen offert (PmO).

Calcul du prix moyen demandé (PmD)

Le PmD est égal pour la catégorie à l’étude au chiffre d’affaires du restaurant pour une période donnée divisé par les quantités réellement vendues dans cette catégorie durant cette même période (un jour, une semaine, un mois, un trimestre).

Pour obtenir un maximum d’efficacité, votre période d’analyse ne doit pas dépasser un trimestre.

Si par exemple, pour une période donnée, vous réalisez les ventes suivantes :

  • 1 x glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 20 x glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 x gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 x gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 x tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 x tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 x gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Vous aurez donc 73 produits vendus pour un total de ventes de 261,90 $. Le prix moyen demandé (PmD) selon notre exemple sera donc de 3,59 $ c’est-à-dire 261,90 $ ÷ 73.

Calcul du prix moyen offert (PmO)

Le PmO est égal à la somme des prix de vente de la totalité des items offerts dans la catégorie, divisé par le nombre total des items offerts dans la catégorie. Dans notre exemple nous avons un PmO de : 43,40 $ ÷ 12 = 3,62 $, c’est-à-dire : (2,40 $ + 2,80 $ + 3,20 $ + 3,30 $ + 3,50 $ + 3,60 $ + 3,70 $ + 3,80 $ + 3,90 $ + 4,00 $ + 4,40 $ + 4,80 $ ) = 43,40 $ ÷ 12 = 3,62 $.

Si votre stratégie de produits/prix correspond aux attentes de vos clients, vous obtiendrez un PmD et un PmO qui seront très proches l’un de l’autre.

Dans notre exemple, notre PmD = 3,59 $ et notre PmO = 3,62 $.

Calcul du ratio d’efficacité PmD/PmO (RatioE PmD/PmO)

Votre ratio d’efficacité sera donc de : PmD ÷ PmO, c’est-à-dire (3,59 $ ÷ 3,62 $) X 100 = 99,17 %.

Augmenter vos ventes

Dans cet exemple que nous venons de présenter, il y a deux manières d’augmenter les ventes. La première consiste simplement à augmenter votre PmO ; cela est possible en modifiant tout simplement la composition de votre carte. La deuxième consiste à augmenter votre PmD, ce que l’on peut faire en poussant la vente des produits dont le prix de vente se situe dans la tranche de prix moyenne supérieure, c’est-à-dire les produits qui se vendent 3,62 $ et plus.

Ces manières d’augmenter les ventes sont toutefois valides uniquement dans le cas où les modifications apportées à votre carte n’entraînent pas un changement de créneau, c’est-à-dire que vous continuez à opérer à l’intérieur des limites de prix qui se situent entre de 2,40 $ et 4,80 $.

Dans le cas d’un changement de créneau (si par exemple les nouveaux prix de vente se situent entre 2,60 $ et 5,20 $), vous devez très rapidement revérifier l’efficacité de votre offre par rapport à la demande.

Ce qu’il faut absolument savoir

La facture moyenne par client (Fm/C) d’une entreprise de restauration alimentaire résulte premièrement de l’offre qu’elle est en mesure de faire à ses clients par l’entremise de sa carte nourriture & boisson et des menus qui en découlent.

À lire attentivement [1]

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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• Sur LinkedIn : Christian Latour, MBA

Notes

[1L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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