LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les compétences clés indispensables pour réussir comme entrepreneur dans le commerce de la restauration alimentaire
1.2.1 — Les compétences clés nécessaires pour devenir UN ENTREPRENEUR performant dans le commerce de la restauration alimentaire
« La connaissance des compétences pour réussir en affaire est capitale. » — Loué et al. (2008, p. 63)
De façon générale ont peut dire que les entrepreneurs possèdent une capacité à chercher et détecter des opportunités d’affaires, à traduire ces opportunités en projet et à mobiliser les ressources nécessaires pour mener à bien leurs projets. Le profil ainsi élaboré fait ressortir les trois types de compétences, le plus souvent associés aux entrepreneurs, soit les compétences personnelles et interpersonnelles, les compétences typiquement entrepreneuriales, les compétences de gestion.
LE RÉFÉRENTIEL DE COMPÉTENCES ENTREPRENEURIALES DE LOUÉ, LAVIOLETTE, BONNAFOUS-BOUCHER
Les compétences que Vous inc. (la marque-composant) devez acquérir et développer, si vous avez l’intention d’entreprendre un projet d’affaires dans le secteur de la restauration alimentaire sont :
1.2.1.1 — Les compétences entrepreneuriales
A. Identifier des opportunités d’affaires : de l’idée à l’opportunité
- Imaginer des produits ou services potentiels à partir des besoins insatisfaits et des besoins futurs de marchés existants ou des besoins induits par l’apparition de nouvelles techniques ou technologie.
- Concevoir ces nouveaux produits ou services (proposition de valeur) en analysant leurs faisabilités techniques commerciales et financières (mise au point technique du produit/service, étude des attentes des prospects, analyse de la concurrence potentielle, étude de la rentabilité, et, etc.).
B. Élaborer une vision entrepreneuriale : de l’opportunité au projet
- Formaliser un système d’offre (un modèle d’affaires) en fonction des attentes des prospects et des autres parties prenantes (financeurs, collaborateurs, fournisseurs, partenaires institutionnels, et, etc.).
- Positionner un système d’offre par rapport aux concurrents existants et potentiels.
C. Développer un plan d’affaires pour l’entreprise
- Faire le diagnostic des moyens disponibles et manquants (ressources financières, humaines, matérielles, techniques, et, etc.) formalisé dans un plan d’affaires.
- Déterminer les modalités d’actions envisagées pour combler les écarts constatés.
D. Impulser une organisation : du projet à la structure
- Concevoir une organisation en rassemblant les moyens financiers, matériels et humains à partir des buts et objectifs fixés.
- Répartir et coordonner les moyens obtenus.
1.2.1.2 — Les compétences périphériques nécessaires au métier d’entrepreneur
A. Compétences managériales et communication
Leadership
- S’imposer en tant que leader.
- Susciter l’adhésion et l’implication de ses collaborateurs et de ses partenaires.
Communiquer
- Faire circuler l’information en interne et à l’externe en utilisant les bons supports (courriel, réunions, rencontres informationnelles, courrier interne, et, etc.).
- Tenir un discours clair et cohérent face à une personne ou un groupe de personne.
- Présenter un projet de manière cohérente et organisée à des partenaires / investisseurs potentiels.
Management des hommes
- Planifier le travail de ses collaborateurs en fonction des buts et objectifs fixés dans le plan d’affaires.
- Déléguer et responsabiliser ses collaborateurs.
- Suivre et contrôler la bonne atteinte des buts et objectifs.
- Évaluer les résultats obtenus sous forme d’un bilan.
- Récompenser l’effort et la performance
- Résoudre les conflits au sein de l’équipe.
B. Compétences marketing et commerciales
Marketing
- Identifier les cibles commerciales en segmentant le marché.
- Réaliser une étude de marché afin d’identifier et mieux cerner la cible et ses attentes.
- Définir la stratégie commerciale en établissant les « quatre P » (Product, Price, Place, Promotion).
Commercial
- Élaborer un argumentaire de vente adapté au client / prospect visé.
- Prospecter en utilisant le moyen approprié (téléphone, fax, courriel, et, etc.).
- Déployer l’argumentaire de vente pour susciter l’adhésion et négocier les conditions de la vente du produit ou service (la proposition de valeur de l’entreprise).
- Écouter le client / prospect en utilisant les techniques appropriées.
- Relancer le client / prospect en utilisant les techniques appropriées.
- Fidéliser le client en effectuant des relances régulières et en entretenant avec lui des relations privilégiées.
C. Compétences en gestion des ressources humaines
Recrutement
- Définir un besoin de recrutement en fonction des buts et objectifs stratégiques de l’entreprise et des besoins en compétences.
- Traduire ces besoins de recrutement en terme de métier, d’activités et de compétences.
- Choisir les viviers adéquats en fonction des postes à pourvoir (partenaires institutionnelles, cabinets de recrutement, intérim, écoles, internet, et, etc.).
- Formaliser, en amont, un entretien de recrutement en adaptant son questionnement au poste à pourvoir et au profil recherché.
- Mener un entretien de recrutement en respectant les étapes essentielles (accueil, présentation de l’entreprise, du poste à pourvoir et du candidat, questionnement réciproque et conclusion).
Gestion administrative – juridique
- Connaître la règlementation en vigueur concernant les contrats de travail et diverses aides à l’embauche.
- Choisir le contrat de travail le plus performant pour l’entreprise (répondant à la fois aux moyens et aux objectifs de l’entreprise).
- Rédiger un contrat de travail en respectant les obligations légales et en y intégrant, si besoin, des clauses particulières.
- Fixer la rémunération du collaborateur en fonction de son métier, des échelles de rémunération correspondantes sur le marché et des moyens de l’entreprise.
- Connaître les obligations légales en matière de fiscalité liée aux salaires (charges salariales, patronales, organismes collecteurs, et, etc.).
Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences
- Planifier les ressources humaines en fonction des besoins à court, et moyen terme de l’entreprise (objectifs stratégiques, besoins en postes et en compétences, ressources disponibles et évaluation des écarts).
- Évaluer et valoriser les compétences des collaborateurs (savoir distribuer des signes de reconnaissance).
- Développer les compétences des collaborateurs en fonction des besoins de l’entreprise et de leurs diverses aspirations.
- Favoriser le transfert des compétences en encourageant les échanges individuels et le travail d’équipe.
D. Compétence en gestion financière
Gestion de la trésorerie
- Anticiper et gérer les délais d’encaissement et de décaissement auprès des clients et des fournisseurs.
- Identifier les postes principaux de trésorerie : ventes, achats, organismes sociaux, impôts, frais divers, et, etc.
- Anticiper et gérer les flux de trésorerie : exploitation, financement et investissement sous forme d’un tableau de bord « trésorerie » (Excel et autres logiciels applicables).
- Gérer le niveau de trésorerie résultant à la fin d’une période (solde positif ou négatif).
Gestion financière
- Identifier / prévoir les besoins financiers et les investissements de l’entreprise à court, moyen et long terme et les faire évoluer dans le temps (par exemple en prenant en compte les exigences des banques).
- Identifier les sources possibles de financement à court, moyen et long terme.
- Articuler dans le temps les besoins et les sources de financement et les faire évoluer en fonction des perspectives de développement de l’entreprise (tableau de financement).
- Se projeter dans le temps en développant une approche anticipatrice du risque (financier et exploitation) et de la rentabilité en utilisant des outils prévisionnels (compte de résultat prévisionnel, plan de financement, budget, et, etc.).
- Gérer et anticiper les aspects fiscaux et financiers d’une décision d’investissement (recrutement, location / achat, opportunités en fonction des cadres légaux, et, etc.).
Gestion administrative – juridique
- Connaître et anticiper les contraintes et les opportunités sociales et fiscales (impôts, taxes sur les salaires, taxes sur les ventes, crédits d’impôt, et, etc.).
- Mettre en place un système de gestion interne ou externe, afin de faire face aux diverses échéances sociales et fiscales.
E. Compétence comportementale
- Tolérer et gérer l’ambigüité.
- Gérer son stress.
- Faire preuve de créativité.
- Développer du flair, de l’intuition.
- S’impliquer fortement dans un projet de grande envergure.
- Persévérer, faire preuve de détermination.
- S’adapter à des situations variées.
MOTS DE LA FIN
Ce référentiel développé par Loué et al. (2008) incorpore les différents niveaux d’analyse de la compétence : individuel, collectif et organisationnel.
Ce qui veut dire en d’autres mots que les compétences que l’on observe dans une entreprise sont d’abord attribuables à des personnes, elles doivent par la suite devenir collectives et organisationnelles.
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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