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LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Les besoins des consommateurs (la hiérarchie de Maslow)

 
8 octobre 2010 | Par Christian Latour, Mérici Collégial Privé

« L’Homme est un animal désirant. » — Abraham Maslow

LES BESOINS IDENTIFIÉS PAR ABRAHAM MASLOW (1908-1970)

Besoins physiologiques

Manger, boire, éliminer, se reposer, dormir, respirer, être confortable, avoir une vie sexuelle, et, etc.

Besoin de sécurité

Se sentir raisonnablement à l’abri des menaces et des dangers présents et futurs dans un environnement sécurisant, stable et prévisible (avoir quelque part où vivre, avoir un revenu suffisant, la santé, une protection face au danger, et, etc.).

Besoin d’appartenance et d’amour

Avoir des contacts enrichissants, sentiment de faire partie d’un groupe se sentir accueilli, ne pas être confondu dans la masse.

« Nous aimons parce que nous avons besoin d’aimer. » — Paulo Coelho (2013, p. 78)

« L’amitié est un des multiples visages de l’amour. » — Paulo Coelho (2013, p. 100)

Besoin d’estime de soi

S’aimer soi-même, être fier de ce que l’on est et de ce que l’on fait, se sentir confiant, fort, compétent, indépendant des autres, capable de faire face au monde et à la vie, capable de réussir ce qu’on entreprend, être respecté par les autres, avoir un certain prestige, une bonne réputation, un statut social élevé, être apprécié, reconnu, et, etc.

« Le monde grandit chaque jour, alors fatalement nous rapetissons. Et dans cet incessant chahut où nous nous sentons perdus, notre désir de nous sentir importants se transforme en un besoin. Très souvent, le client qui se sent important est un client fidèle. » — Harry Beckwitch (2000, p. 178)

Besoin d’apprendre et de comprendre

Être libre d’apprendre de nouvelles connaissances et d’acquérir de nouvelles compétences.

Besoin d’esthétique

Être en perpétuel contact avec ce qui est beau, ordonné, propre, harmonieux.

Selon Abraham Maslow, dès notre naissance chacun d’entre nous entreprend sa recherche personnelle et perpétuelle vers la beauté et l’harmonie.

Besoin d’auto actualisation

Utiliser et développer l’ensemble de notre potentiel et de nos talents en visant toujours vers la meilleure version de soi-même

Abraham Maslow a écrit… « Ce qu’un homme peut être, il se doit de l’être. Nous appelons ce besoin l’actualisation de soi. »

Qu’est-ce qui peut encore motiver les individus qui sont arrivés tout en haut de la pyramide des besoins de Maslow ?

Ce n’est que quelques mois avant sa mort qu’Abraham Maslow va publier la dernière mise à jour de ses travaux de recherche. Dans ces derniers travaux, Maslow a tenté de répondre à la question suivante : qu’est-ce qui peut encore motiver les individus qui sont arrivés tout en haut de la pyramide.

Le dépassement de soi (les valeurs H)

La réponse que l’on trouve dans les derniers écrits de Maslow est l’aboutissement de ses trente ans de recherche qui ont débuté au début des années 40.

Dès 1967, Maslow a commencé à identifier un nouveau besoin motivationnel, un nouveau niveau de motivation qu’il a nommé dépassement de soi (self-transcendence).

Selon Maslow celles et ceux qui sont dans la recherche d’une meilleure version d’eux-mêmes sont motivés en fin de compte par des valeurs universelles et humanistes.

En 1969, Abraham Maslow affirme clairement que l’être humain complètement développé tendra à être motivé par des valeurs qui transcendent sa personne.

Vérité, bonté, beauté, perfection, excellence, simplicité, élégance sont selon Maslow les motivations universelles et humanistes qui transcendent les intérêts personnels des individus.

LES GENS VONT ÉVIDEMMENT AU RESTAURANT POUR SATISFAIRE LEURS BESOINS

Besoin de se nourrir

Les gens vont d’abord au restaurant pour se restaurer, c’est-à-dire pour manger et boire.

Besoin de sécurité

Ils recherchent, lors de leur visite au restaurant, un environnement sécuritaire à tous points de vue.

Besoin d’appartenance

Au lieu de manger à la maison, les gens décident de sortir manger dans un endroit public afin de satisfaire leur besoin de socialisation.

Besoin d’estime

Le restaurant est également un espace de consommation qui sert à satisfaire le besoin d’estime de soi qui permet de se réaliser, de se valoriser à ses yeux et à ceux des autres.

Besoin d’apprentissage et besoin d’esthétique

Les restaurants ont joué historiquement un rôle important pour ce qui est de l’apprentissage de la gastronomie, de la découverte des vins et d’autres boissons, de la découverte des arts de la table, et, etc.

Les gens vont donc au restaurant dans le but d’apprendre tout en satisfaisant leur besoin d’esthétique.

D’après Abraham Maslow, nous avons tous un besoin naturel d’esthétique. Notre besoin de voir du beau est un besoin existentiel. Dès que nos besoins primaires sont satisfaits, nous commençons notre « quête » du beau.

CHOISISSEZ VOTRE CLIENTÈLE CIBLE

L’identification des clients cibles avec qui vous voulez faire des affaires et la connaissance très précise de leurs besoins s’avèrent donc nécessaires pour réussir dans le domaine de la restauration. Votre objectif en tant que restaurateur devrait être, autant que possible, d’attirer vers votre entreprise des personnes qui ont des besoins et des attentes semblables.

Dans un monde d’abondance comme celui dans lequel nous vivons, les besoins et les attentes des consommateurs sont tellement disparates qu’il est illusoire d’avoir comme ambition de vouloir satisfaire tout le monde avec la même proposition de valeur.

Cibler votre clientèle

Comme il est impossible de satisfaire tout le monde, vous devez chercher et cibler les clientèles avec lesquelles vous avez intérêt à faire des affaires, c’est-à-dire les clients que vous êtes capable de satisfaire mieux que vos concurrents.

Et...

Offrez toujours à vos clients cibles une proposition de valeur qui est complètement adaptée à leurs besoins spécifiques.

En terminant

« Rappelez-vous que certains de nos besoins changent à différentes époques de la vie. » — Shakti Gawain (2007, p. 101)

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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