LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les 3 composantes de base pour construire le modèle de revenus d’une entreprise de restauration alimentaire
LA DÉCOMPOSITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES
« Les différentes décompositions sur la manière dont se génère le chiffre d’affaires et son évolution apparaissent précieuse pour valider et piloter un business model. » — Denis Dauchy (2013, p. 37)
LE MODÈLE DE REVENUS
Il y a 3 éléments constitutifs de base à partir desquelles une entreprise de restauration alimentaire va être en mesure de construire son modèle de revenus [1] :
- Un mix d’acheteur
- Un mix de produit offert
- Un mix de prix de vente
Un mix d’acheteur
Le mix de client acheteur correspond, par définition, à l’ensemble de la clientèle d’un commerçant c.-à-d. son achalandage (A).
But : pour une période donnée [2], augmenter le nombre d’acheteurs c.-à-d. l’achalandage (A).
Un mix de produits à vendre
Le mix de produits à vendre correspond, par définition, à l’ensemble des UNITÉS DE PRODUITS (U) offerts sur la carte nourritures & boissons de l’entreprise et sur sa carte produits & services complémentaires.
But : pour une période donnée, augmenter le nombre total d’unités de produits vendus (U) et en conséquence le nombre moyen d’unités de produit acheté par acheteur (Um/A).
Un mix de prix de vente
Le mix des prix de vente correspond, par définition, à l’ensemble des PRIX AFFICHÉS (P) pour chaque unité de produits (U) offerts sur la carte nourritures & boissons et sur la carte produits & services complémentaires de l’entreprise de restauration alimentaire.
But : pour une période donnée, augmenter le prix moyen demandé (PmD) par l’ensemble des acheteurs.
Le prix moyen demandé (PmD) par les clients acheteurs est toujours pour une entreprise de restauration alimentaire premièrement une résultante de son prix moyen offert (PmO).
FORMULE MATHÉMATIQUE DE BASE POUR CONSTRUIRE VOTRE MODÈLE DE REVENUS
La formule de base pour construire votre modèle de revenus sera donc :
D = A x (Um/A x PmD)
En considérant que pour une période donnée :
- D = la demande totale des acheteurs (votre revenu (R))
- A = le nombre total d’acheteurs c.-à-d. l’achalandage
- Um/A = le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteurs
- PmD = le prix moyen demandé par les acheteurs
3 LEVIERS POUR POUSSER VERS LE HAUT LES REVENUS DES ENTREPRISES DE RESTAURATION ALIMENTAIRE
Ces trois leviers pour augmenter les revenus d’une entreprise de restauration alimentaire sont :
- Agir sur le mix de client acheteur
- Agir sur le mix de produit offert et sur le mix de prix de vente des produits offerts
- Trouver des nouvelles sources de revenus
1 — Agir sur le mix de client acheteur
Pour augmenter l’achalandage (A) d’une entreprise de restauration alimentaire, il faut :
- Attirer le plus grand nombre possible de nouveaux acheteurs.
- Faire revenir et revenir les acheteurs le plus souvent possibles, c.-à-d. augmenter la fréquence d’achat.
2 — Agir sur le mix de produits à vendre et sur le mix de prix de vente
Augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A).
Pour augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), il faut :
- Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits, c.-à-d. augmenter le nombre moyen d’unités de produit acheté par acheteur (Um/A).
- inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente (P) les plus élevés, c.-à-d.. (P > que le PmD.)
Il faut donc, pour agir efficacement sur ce deuxième levier, comprendre que : Dm/A = (Um/A x PmD)
3 — Trouver des nouvelles sources de revenus
Augmenter les sources de revenus.
Pour augmenter les sources de revenus, il faut :
- Trouver des nouvelles sources de revenus (commandites de fournisseurs ou autres partenaire, livres, émissions de télévision, émissions de radio, vente de produits et services complémentaires, et, etc.).
- Dupliquer la proposition de valeur de l’entreprise sur d’autres emplacements, en ouvrant d’autres établissements. [3]
« Dans leur stratégie de croissance, certains grands chefs se tournent vers des activités annexes afin de se créer de nouvelles sources de revenus. Tel est le cas notamment du consulting, de la publicité à la télévision ou à la radio, de l’animation ou de la production d’émissions culinaires à la radio ou à la télévision, de la formation dispensée par exemple à l’adresse du personnel de certaines entreprises de restauration industrielle et la tenue des rubriques régulières dans les journaux et/ou des magazines. » — Nlemvo et Surlemont (2008)
« La combinaison des activités choisies par chaque chef comme sources de revenus peut être considérée comme son modèle de revenu. » — Nlemvo et Surlemont (2008)
⬅️ La page : MODÈLE D’AFFAIRES des entreprises de restauration alimentaire
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Les revenus sont aussi appelés « les produits », « les ventes » ou « le chiffre d’affaires »
[2] Le temps (T) est la ressource la plus rare qu’une entreprise doit utiliser pour faire ce qu’elle a à faire.
[3] Le franchisage est une forme d’expression entrepreneuriale qui permet de multiplier rapidement le nombre de points de vente d’une entreprise de restauration alimentaire. Cette façon particulière d’assurer le développement d’une entreprise de restauration alimentaire présente donc en ce sens un potentiel de développement des flux de revenus très intéressant.
