SERVICES D’HÉBERGEMENT ET DE RESTAURATION (SECTEUR 72)

Le travail du directeur (trice) des revenus selon le professeur Bernard Nicolle-Kilahy

14 janvier 2023 | Par Christian Latour | Chasseur de connaissances | Mérici Collégial Privé

Kristen Alleyn I Regional Revenue Manager I Urgo Hotels and Resorts Canada

Kristen Alleyn I Gestionnaire régionale des revenus I Urgo Hotels

DIRECTEUR (TRICE) DU REVENU (REVENUE MANAGER)

« Le directeur du revenu, Revenue Manager, s’appelle aussi Yield Manager, car c’est lui qui s’occupe des diverses stratégies inhérentes aux prix pour que l’hôtel reste compétitif et rentable. Il occupe donc un poste clé dans l’organisation. Il ne faut pas oublier que les prix peuvent changer de façon journalière en fonction du taux d’occupation de l’établissement. C’est donc le directeur du revenu qui est responsable de l’application du Yield Management. [1]

Le directeur du revenu est une personne créative et très dynamique, qui se tient à la fine pointe de l’information tant économique que sociale. En périodes économiques difficiles, les hôtels doivent redoubler d’efforts et innover pour attirer la clientèle ayant un sens critique de plus en plus développé. Il faut également considérer qu’une grande ville, à l’image de bien d’autres, attire une clientèle saisonnière et par conséquent, les visiteurs de l’été ne sont pas nécessairement les mêmes que ceux de l’hiver. Le directeur des revenus doit donc analyser toutes les situations pour établir des prix qui lui permettent de remplir au maximum les chambres disponibles. Il doit faire des analyses de marché, des analyses économiques, des comparaisons de prix avec la compétition, des prévisions et des budgets. Dans son analyse, il doit faire des corrélations entre diverses variables, tels les prix (court, moyen et long terme), les facteurs environnementaux et sociaux, la situation économique, ainsi que d’autres aspects importants. Il analyse les compétiteurs, leurs prix et leurs réactions. On parle alors de Yield Management et c’est ce directeur des revenus qui a la responsabilité de son étude et de son application. Pour les besoins de son analyse, il a dû définir au départ qui sont ses compétiteurs directs, soit les hôtels de même catégorie, parfois même ceux de catégorie supérieure ou inférieure, puis définir sa clientèle cible, tels que les groupes, les associations, les corporations, les gouvernements, les voyagistes ou agences de voyages. De plus, les groupes peuvent être divisés en plusieurs sous-groupes (associations, corporatifs, généraux). Les individus peuvent aussi se subdiviser (particuliers, corporatifs).

Des sites internet spécialisés qui nécessitent un abonnement sont utilisés pour comparer et analyser les informations telles que les ventes des différents hôtels. Le directeur des revenus scrute ces sites quotidiennement pour prendre les meilleures décisions relativement aux prix qu’il propose. Les clients qui veulent loger dans les grands hôtels, par exemple, peuvent se procurer des chambres en allant naviguer sur différents sites Internet qui font la réservation en ligne pour les hôtels. En général, les établissements hôteliers font affaire avec une centrale de réservation, en plus d’avoir leur propre site Internet. Un certain nombre de sites Internet sont très fréquentés par le département du revenu et le département de l’hébergement. Les hôtels y sont inscrits et la réservation est possible directement. »

Ces sites sont aussi utilisés pour la comparaison entre hôtels :

Source : Bernard Nicolle-Kilahy (2014, p. 186-187)

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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Notes

[1] Le Yield management est une technique de management et marketing qui vise à optimiser vos revenus en jouant sur les prix (à la hausse ou à la baisse), les capacités disponibles (des sièges d’avion ou des chambres, par exemple), et la demande (dans le temps).