LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Le principe 80/20... faire plus avec moins par Richard Koch

1er novembre 2019 - Par Christian Latour

Résumé de lecture avec les citations de l’auteur Richard Koch [1]

Avant propos

« Tous les réseaux présentent des boucles de rétroaction positive : les gros deviennent encore plus gros ; les riches, encore plus riches ; les célébrités, encore plus célèbres. » — Richard Koch (2018, p. 8)

« Le modèle 80/20, qui prévaut depuis plus d’un siècle — et qui durant tout ce temps est demeuré remarquablement stable, oscillant entre 70/30 et 90/10 —, tend aujourd’hui rapidement vers une proportion de 90/10 à 99/1. » — Richard Koch (2018, p. 8)

« [...] l’écart entre causes et résultats ne cesse de croître. » — Richard Koch (2018, p. 8)

Qu’est-ce que le principe 80/20 ?

« Selon le Principe 80/20, c’est une minorité de causes, d’intrants ou d’efforts qui entraîne la majorité des résultats, des extrants ou des récompenses. Littéralement, cela signifie par exemple que 80 % de ce que vous accomplissez dans votre travail résulte de 20 % du temps que vous y consacrez. Ainsi les quatre cinquièmes de vos efforts — la grande majorité, donc — ne rapportent rien. Voilà qui va à l’encontre de ce à quoi on s’attend normalement. Le Principe 80/20 établit qu’il existe un déséquilibre intrinsèque entre causes et résultats, entre intrants et extrants, entre efforts et récompenses. » — Richard Koch (2018, p. 16)

« Ainsi, 20 % des produits offerts représentent généralement 80 % du chiffre d’affaires ; il en est de même pour 20 % des clients. Une entreprise tire environ 80 % de ses profits de 20 % de ses produits ou de ses clients. » — Richard Koch (2018, p. 16)

Découverte de Pareto : déséquilibre systémique et prévisible

« Le modèle sous-tendant le Principe 80/20 fut découvert en 1897 par l’économiste italien Vilfredo Pareto (1848-1923). Depuis, sa découverte a connu plusieurs appellations : principe de Pareto, loi de Pareto, règle 80/20, loi du moindre effort, principe de déséquilibre. » — Richard Koch (2018, p. 18)

« L’analyse 80/20 est une méthode quantitative systématique de comparaison des causes et des effets. » — Richard Koch (2018, p. 32)

« La pensée 80/20 est une démarche plus globale, plus intuitive et moins précise, qui comprend des habitudes et des modèles mentaux nous permettant de formuler des hypothèses sur ce que sont les causes majeures de tout élément important de notre vie, d’identifier ces causes et d’améliorer grandement notre position en redéployant nos ressources à la lumière de nos découvertes. » — Richard Koch (2018, p. 32)

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Définition du principe 80/20

Le principe 80/20 énonce qu’il existe un déséquilibre intrinsèque entre causes et résultats, intrants et extrants, efforts et récompenses.

Habituellement, les causes, intrants ou efforts se répartissent en 2 catégories :

  • la majorité, qui ont peu d’effet ;
  • la mince minorité, qui ont un effet majeur dominant.

Habituellement aussi, les résultats, extrants ou récompenses proviennent d’une minorité des causes, intrants ou efforts destinés à produire les résultats, extrants ou récompenses.

La relation entre causes, intrants ou efforts, d’une part, et résultats, extrants ou récompenses, d’autre part, est dès lors généralement déséquilibrée.

Lorsque ce déséquilibre peut se mesurer mathématiquement, il correspond à peu près à une relation 80/20 : 80 % des résultats, extrants ou récompenses proviennent de seulement 20 % des causes, intrants ou efforts.

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« L’analyse 80/20 porte sur la relation existant entre deux ensembles de données comparables. » — Richard Koch (2018, p. 44)

« [...] la question à se poser doit toujours être celle-ci : qu’elles sont les clients/produits qui rapportent 80 % des profits ? » — Richard Koch (2018, p. 54)

« Le monde abonde en petites causes qui, combinées, peuvent avoir des conséquences capitales. » — Richard Koch (2018, p. 75)

« Sachez que 80 % de la valeur perçue par les clients se rapportent à 20 % de toutes les activités d’une entreprise. » — Richard Koch (2018, p. 105)

« Sachez que 80 % des activités d’une entreprise produisent moins de 20 % de ce qui est à l’avantage du client. » — Richard Koch (2018, p. 106)

« Dans quelles dimensions de vos activités des “moins” pourraient-ils valoir des “plus”, comme dans le libre service. Le client ne pourrait-il pas fournir lui-même une partie des services. » — Richard Koch (2018, p. 106)

« Bon nombre de clients préféreraient acheter un produit plus simple, mais meilleur marché. » — Richard Koch (2018, p. 106)

« [...] la rentabilité commerciale est allergique à la complexité. » — Richard Koch (2018, p. 111)

« Une grande taille peut être un atout, mais la simplicité l’est toujours. » — Richard Koch (2018, p. 115)

« La réduction du nombre de produits vendus, de clients et de fournisseurs entraîne généralement l’augmentation des profits, en partie parce que vous pouvez alors vous permettre de concentrer toute votre attention sur vos activités et clients les plus rentables, en partie parce que vous pouvez réduire radicalement le coût de la complexité (coût indirect et coût de gestion]. » — Richard Koch (2018, p. 116)

« Pour les clients, le sentiment d’être considérés comme important compte au moins tout autant que celui d’obtenir une bonne valeur pour leur argent. » — Richard Koch (2018, p. 116)

« Ce qui est le plus simple et le plus standardisé est infiniment plus productif et économique que ce qui est complexe. » — Richard Koch (2018, p. 119)

« Chaque fois qu’une chose commence à se complexifier, simplifiez là ; si vous ne le pouvez pas, éliminez-la. » — Richard Koch (2018, p. 119)

« La recherche du volume mène tout droit à l’enfer. Elle conduit aux produits insignifiants et aux clients inintéressants, en plus d’augmenter considérablement la complexité de la gestion. » — Richard Koch (2018, p. 121)

« Tout individu et toute organisation est le produit d’une coalition de forces en constante opposition. » — Richard Koch (2018, p. 122)

« [...] dans toute organisation, le potentiel de réduction des coûts et de création d’une meilleure valeur pour le client est énorme ; il lui suffit de simplifier ses activités et d’éliminer celles dont la valeur est faible ou négative. » — Richard Koch (2018, p. 123)

« La complexité favorise le gaspillage ; la simplicité est essentielle à l’efficacité. » — Richard Koch (2018, p. 123)

« Durant le processus de réduction des coûts ou d’augmentation de la qualité du produit/service, rappelez-vous avant tout que les coûts n’ont pas tous le même effet sur la satisfaction de la clientèle. » — Richard Koch (2018, p. 124)

« Du fait que l’entreprise est fondamentalement gaspilleuse et que la complexité et le gaspillage s’entraînent réciproquement, une entreprise simple réussira toujours mieux qu’une entreprise complexe. » — Richard Koch (2018, p. 128)

« Le moyen de créer quelque chose d’extraordinaire est de créer quelque chose de simple. » — Richard Koch (2018, p. 129)

« L’élargissement de la gamme de produits entraîne une hausse marquée des coûts indirects, à cause du coût de la complexité. » — Richard Koch (2018, p. 134)

« Rappelez-vous la vieille règle 80/20. Restez en contact étroit avec les 20 % de vos clients qui vous donnent 80 % de vos ventes. » — Richard Koch (2018, p. 138)

« Pour réussir son marketing, il faut concentrer ses efforts sur le nombre relativement petit de clients qui sont les plus actifs dans la consommation de vos produits ou services. » — Richard Koch (2018, p. 138)

« Mais la rentabilité n’est qu’un bulletin de notes, qui donne une mesure “après coup” de la santé de l’entreprise. » — Richard Koch (2018, p. 140)

« La vraie mesure de la santé d’une entreprise réside dans la solidité, la profondeur et la durée de sa relation avec ses clients clés. Dans tous les cas, la loyauté du client est le moteur de la rentabilité. » — Richard Koch (2018, p. 140)

« En ce qui concerne les 20 % de clients clés, aucun excès ne pourrait être excessif. » — Richard Koch (2018, p. 141)

« Votre organisation ne peut pas se concentrer sur la totalité de sa clientèle, seulement sur 20 % de celle-ci. Cette concentration sur les clients clés est la tâche principale de tout responsable du marketing. Mais ce type de marketing est également la tâche principale de toute personnel de l’entreprise. » — Richard Koch (2018, p. 141)

« [...] le principe 80/20 ouvre une voie nouvelle. Il est au centre du marketing, il place le marketing au centre de l’entreprise, mais il fait aussi du marketing la tâche principale de tout le personnel de l’entreprise. Et le marketing, pour tout le personnel de l’entreprise, doit signifier que chacun s’efforce de toujours combler davantage les 20 % de clients clés. » — Richard Koch (2018, p. 141)

« La vente est cousine du marketing ; c’est l’activité de première ligne destinée à transmettre des informations aux clients et, ce qui est tout aussi essentiel. à les écouter. » — Richard Koch (2018, p. 141)

« À court terme, les profits dépendent davantage des ventes que de toute autre variable. » — Richard Koch (2018, p. 142)

« Plus le projet a d’objectifs, plus l’effort nécessaire pour le réaliser de manière satisfaisante croit, et ce, de manière non pas proportionnelle, mais géométrique. » — Richard Koch (2018, p. 158)

« En fait 80 % de la valeur de tout projet sera le résultat de 20 % des activités ; les 80 % d’activités qui restent sont rendus nécessaires pour une complexité inutile. Par conséquent, ne vous lancez pas dans un projet avant de l’avoir réduit à un objectif simple. Larguez l’inutile. » — Richard Koch (2018, p. 158)

« Plus le temps alloué à un projet est court, plus il faut en consacrer à le planifier et à le considérer dans tous ses détails. » — Richard Koch (2018, p. 158)

« Le progrès implique que nous déplacions les ressources des activités à faible valeur aux activités à valeur élevée. » — Richard Koch (2018, p. 164)

« Mais la chance, comme les accidents, n’arrive pas : elle est causée. Nous appelons “chance” la réussite que nous ne pouvons expliquer. » — Richard Koch (2018, p. 166)

« Rien ne dure toujours. » Rien n’est jamais en équilibre. L’innovation est la seule constante. » — Richard Koch (2018, p. 167)

« Les plus grandes choses commencent par être petite. » — Richard Koch (2018, p. 168)

« Enfin, quelque chose de gros a toujours été petit au départ. » — Richard Koch (2018, p. 168)

« Les petites causes, les petits produits, les petites entreprises, les petits marchés, les petits systèmes — tout cela est souvent le point de départ de quelque chose de gros. » — Richard Koch (2018, p. 168)

« La plupart du temps, notre attention est braquée sur la masse des choses déjà existantes et non pas sur la tendance qui transparait dans les petits phénomènes. » — Richard Koch (2018, p. 168)

« Rien ne résulte d’une cause unique. » — Richard Koch (2018, p. 180)

« Des causes peuvent avoir beaucoup d’effet sans être particulièrement perceptibles ni même considérables. » — Richard Koch (2018, p. 181)

« L’équilibre d’une situation peut être grandement modifié par une action mineure. » — Richard Koch (2018, p. 181)

« [...] notre avenir, comme notre passé, est déjà immanent dans notre présent. » — Richard Koch (2018, p. 192)

« L’avenir est plutôt une dimension du présent et du passé qui nous offre l’occasion de créer quelque chose de mieux. » — Richard Koch (2018, p. 194)

« Ce qui compte c’est d’être sélectif, de choisir avec grand soin ces partenaires et obligations. » — Richard Koch (2018, p. 198)

« Choisissez vos relations avec soin, puis développez-les avec détermination. » — Richard Koch (2018, p. 234 )

« Nous vivons dans un monde de plus en plus soumis au marketing. » — Richard Koch (2018, p. 234 )

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Les 10 règles d’or d’une carrière réussie :

  • Spécialisez-vous dans un créneau très limité ; acquérez une habileté de base.
  • Choisissez un créneau que vous aimez, dans lequel vous pouvez exceller et avoir des chances de devenir un chef de file reconnu.
  • Comprenez que savoir égal pouvoir.
  • Identifiez votre marché et vos clients de base, et servez-les le mieux possible.
  • Repérez les activités où 20 % des efforts rapportent 80 % des récompenses.
  • Apprenez de ceux qui sont les meilleurs.
  • Devenez travailleurs indépendants tôt dans votre carrière.
  • Embauchez le plus possible de créateurs de valeur nette.
  • Sous-traitez tout ce qui est étranger à votre habileté de base.
  • Tirez parti de l’effet de levier du capital.

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« La spécialisation est l’une des lois universelles de la vie. » — Richard Koch (2018, p. 243 )

« Tout est dans la connaissance. » — Richard Koch (2018, p. 244)

« De plus en plus, dans les sociétés avancées, la première distinction de classe n’est plus la possession de terres, voire la richesse, mais la possession de connaissances. » — Richard Koch (2018, p. 245)

« Quiconque a réussi à atteindre les sommets l’a fait avec grand enthousiasme. L’enthousiasme est le moteur de la réussite personnelle, en plus d’être contagieux et d’avoir ainsi un effet multiplicateur. Impossible de feindre ou de fabriquer l’enthousiasme. » — Richard Koch (2018, p. 246)

« Dans tout marché, pour tout client, dans toute entreprise, dans toute profession, il y a toujours moyen de faire les choses plus efficacement : pas juste un peu mieux, mais aussi à un échelon supérieur. » — Richard Koch (2018, p. 249)

« Sous traitez tout ce qui est étranger à votre habileté de base. » — Richard Koch (2018, p. 254)

« Vous atteindrez votre efficacité maximale en vous concentrant sur le cinquième de vos activités dans lequel vous excellez. Ce principe s’applique également aux individus et aux entreprises. » — Richard Koch (2018, p. 254)

« Le quatrième effet de levier, vous le trouverez dans le recours maximal aux sous-traitants. Faites en sorte que votre entreprise reste la plus simple possible ; concentrez ses activités dans les domaines où elle surpasse de loin ses concurrents. » — Richard Koch (2018, p. 254)

« La réussite exige la connaissance, mais aussi l’intuition de ce qui satisfera le plus le client tout en requérant le moins de ressources. » — Richard Koch (2018, p. 255)

« Pour réussir, vous devez viser le sommet. Pour atteindre celui-ci, vous devez vous transformer en entreprise. » — Richard Koch (2018, p. 270)

« Choisir est important ; nous ne devons faire que ce qui est important dans notre vie. » — Richard Koch (2018, p. 352)

« Les compétences et les relations requièrent qu’on s’y investisse. » — Richard Koch (2018, p. 360)

« [...] la philosophie 80/20 est stérile si elle a l’efficacité pour seul but. Il n’y a pas de raison de devenir plus efficace ou plus riche à moins d’avoir un autre objectif en tête, la véritable aspiration de l’être. » — Richard Koch (2018, p. 363)

À lire attentivement [2]

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 9 avril 2018.

Notes

[1Koch, Richard. (2018). Le principe 80/20 faire plus avec moins. Les éditions de l’homme.

[2L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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