LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Le pouvoir de négociation des fournisseurs
CONNAÎTRE L’ENVIRONNEMENT, LES MARCHÉS ET LES CONSOMMATEURS
1. L’environnement marketing (externe et interne)
2. Les études marketing
3. Le comportement des consommateurs
Ce qu’il faut absolument savoir concernant les fournisseurs
Les fournisseurs peuvent disposer d’un pouvoir de négociation important dans un secteur d’activités.
Des fournisseurs puissants ont la possibilité de comprimer la rentabilité d’un secteur d’affaires, si les entreprises qui se font concurrence dans le secteur sont incapables de répercuter dans leur prix de vente les hausses de coût des ressources qu’elles doivent acquérir.
Un groupe de fournisseurs est puissant si les conditions suivantes prévalent :
- Le groupe de fournisseurs est dominé par quelques firmes et il est plus concentré que le secteur auquel il vend. Les fournisseurs qui vendent à des clients plus dispersés ont en général la possibilité d’exercer une influence considérable sur les prix, la qualité et les conditions d’achat.
- Lorsqu’un fournisseur n’est pas obligé de lutter contre des produits de remplacement (lorsqu’il vend au secteur), il acquiert alors (par rapport au secteur) une puissance considérable.
- Globalement, le secteur d’affaires n’est pas considéré comme un client qui possède un grand pouvoir de négociation par les fournisseurs. Quand les fournisseurs vendent à différents secteurs et qu’un secteur ne représente pas une part importante des ventes, les fournisseurs sont beaucoup plus enclins à exercer leur pouvoir.
- Le produit du fournisseur est important dans le secteur d’activité du client.
- Le groupe des fournisseurs a différencié ses produits ou a établi des coûts de transfert.
- Le groupe des fournisseurs constitue une menace crédible d’intégration vers l’aval.
Quand nous pensons aux fournisseurs, nous pensons d’ordinaire aux entreprises. Mais il faut également considérer que la main-d’œuvre est un fournisseur, qui peut exercer une grande influence dans de nombreux secteurs. La main-d’œuvre dans plusieurs secteurs peut prélever une part importante des profits potentiels du secteur (c’est effectivement le cas au Québec dans le secteur de la restauration alimentaire).
Si la main-d’œuvre est très bien organisée (syndicat), ou si l’offre d’une main-d’œuvre ne peut augmenter (les cuisiniers par exemple), le pouvoir de la main-d’œuvre peut devenir très élevé.
La SAQ... un pouvoir démesuré et une capacité d’influence exceptionnelle
L’état comme fournisseur de service peut évidemment être une force déterminante par rapport à l’évolution d’un secteur d’affaires.
La société des alcools du Québec (SAQ) est un des principaux fournisseurs et « influenceurs » du secteur de la restauration québécoise.
Le modèle d’affaires et la stratégie d’entreprise mise en œuvre par la SAQ impactent directement les stratégies de l’ensemble des entreprises qui opèrent au Québec dans le secteur de la restauration alimentaire HRI.
« S’ils ont du pouvoir, les fournisseurs peuvent soit obtenir de meilleures conditions soit facturer des prix plus élevés aux entreprises avec lesquelles ils font affaire ; dans un cas comme dans l’autre, la rentabilité du secteur s’en trouvera amoindrie. » — Magretta (2012, p. 50)
Quelques questions auxquels vous devez répondre afin de mesurer le pouvoir des fournisseurs dans votre secteur d’affaires ?
- Quelles sont les ressources clés utilisées par les entreprises de votre secteur d’affaires ?
- Qui sont les principaux fournisseurs de ses ressources clés ?
- Les fournisseurs sont-ils nombreux pour chaque catégorie de ressources ?
- Avez-vous un pouvoir de négociation avec vos fournisseurs de ressources clés ?
- Et, etc. ?
À lire attentivement [1]
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 19 septembre 2018.
Notes
[1] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
