LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Le développement par la clientèle
Le développement par la clientèle, ou « customer development » [1], est une démarche de développement comprenant 2 phases et 4 étapes inventées par Steve Blank, entrepreneur, auteur et formateur. Cette démarche a été présentée par Osterwalder, Pigneur (2015, p. 182-183) et leurs collaborateurs dans leur ouvrage « La méthode Value Proposition Design ».
Selon la logique associée à cette démarche, pour disposer des informations fiables qui vont vous permettre de développer une proposition de valeur adéquate, vous devez préalablement tester vos idées directement auprès des clients et des parties prenantes, avant de les déployer.
LA PHASE D’EXPÉRIMENTATION
Étapes 1 — Découvertes des clients
La première étape de cette démarche de développement consiste à sortir de votre bureau afin de connaître les aspirations et les problèmes de vos clients cibles ainsi que les bénéfices qu’ils recherchent.
« Ce n’est pas en restant assis à votre bureau que vous apprendrez quoi que se soit… Sortez, allez à la rencontre des clients et discutez avec eux. » — Steve Blank, entrepreneur & formateur
« Enquêtez sur ce que vous pourriez leur proposer pour soulager leurs problèmes et créer des bénéfices. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 182)
Étapes 2 — Validation par les clients
La deuxième étape de cette démarche consiste à réaliser les tests nécessaires afin de découvrir si vos clients cibles accordent réellement de la valeur à la manière dont vous envisagez soulager leurs problèmes et créer pour eux des bénéfices avec vos produits, vos services et vos autres créateurs de valeur.
LA PHASE D’EXÉCUTION
Étape 3 — Augmenter le nombre de clients
La troisième étape consiste à construire la demande (D) des utilisateurs finaux.
« Attirez les clients dans vos canaux de vente et commencez à développer l’activité. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 183)
Étape 4 — Construction de l’entreprise
La quatrième et dernière étape de cette démarche consiste à passez progressivement d’une organisation temporaire dédiée à la recherche et à l’expérimentation à une structure permanente ayant pour vocation la création d’une entreprise avec un modèle économique validé.
EXPÉRIMENTER vs EXÉCUTER
Le but de la phase d’expérimentation est de tâtonner et d’apprendre quelles propositions de valeur pourraient trouver un marché et quels modèles économiques pourraient fonctionner.
Durant cette phase, vos Canevas seront profondément modifiés. Ils évolueront en permanence, en même temps que vous testerez les hypothèses vitales.
Normalement en début de processus vos Canevas changeront rapidement ; ensuite ils se stabiliseront peu à peu, à mesure que vous tirerez les enseignements de vos expériences.
Ce n’est que lorsque vous aurez suffisamment validé vos idées que vous passerez en mode exécution et développement.
ASTUCES
1— Consignez chaque hypothèse, tout ce que vous testez, tout ce que vous apprenez.
2 — Utilisez le Value Proposition Canevas et le Business Model Canevas pour mesurer vos progrès, depuis l’idée initiale et votre point de départ, jusqu’à l’élaboration d’une proposition de valeur et d’u modèle économique viable.
3 — Consigner vos progrès et les preuves produites au fil du processus vous permettra de vous y référer par la suite au besoin.
À lire attentivement [2]
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 2 février 2019.
Notes
[1] « Démarche en quatre étapes inventées par Steve Blank pour réduire le risque et l’incertitude dans l’entrepreneuriat, consistant à tester en continu avec les clients et les parties prenantes les hypothèses sous-jacentes d’un modèle économique. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 276)
[2] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
