LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Le calcul de la facture moyenne par client (Fm/C)

 
18 janvier 2020 | Par Christian Latour

La facture moyenne par client (Fm/C) correspond au montant moyen dépensé par un client durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.).

La formule pour calculer la facture moyenne par client est : Fm/C = D ÷ A

Vous pouvez également utiliser la formule suivante : D = A x Fm/C

Si par exemple votre entreprise réalise, pour une période donnée, les ventes suivantes :

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Avec la carte suivante :

  • Glace au chocolat 2,40 $
  • Glace au café 2,80 $
  • Mousse au chocolat 3,20 $
  • Sorbet au café 3,30 $
  • Gâteau trois chocolats 3,50 $
  • Gâteau café et yogourt 3,60 $
  • Messe noir 3,70 $
  • Gâteau de luxe au café 3,80 $
  • Tarte au chocolat 3,90 $
  • Tarte au café 4,00 $
  • Spécial café et chocolat 4,40 $
  • Gâteau mousse au café et chocolat 4,80 $

Et que :

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $

La facture moyenne par client (Fm/C) sera donc de 4,157141 $, c’est-à-dire 261,90 $ ÷ 63 clients

Il est à noter que la facture moyenne par client (Fm/C) est aussi appelée la demande moyenne par acheteur (Dm/A) ou le revenu moyen par acheteur (Rm/A).

LE CALCUL DU PRIX MOYEN DEMANDÉ (PmD)

Le PmD est égal à la demande totale des acheteurs (les clients) pour une période donnée divisée par le nombre total d’unités (U) de produits achetés par les acheteurs durant cette même période.

Nous avons donc dans notre exemple 73 unités de produits achetés par les acheteurs durant la période, ce qui représente une demande totale de 261,90 $. Le prix moyen demandé (PmD) sera donc de 3,59 $, c’est-à-dire 261,90 $ ÷ 73.

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $
  • Le PmD durant la période = 3,587671 $

LE CALCUL DU PRIX MOYEN OFFERT (PmO)

Le PmO est égal à la somme des prix de vente (P) de la totalité des produits offerts par l’entreprise, divisé par le nombre total d’unités (U) de produits offerts par l’entreprise.

  • Glace au chocolat 2,40 $
  • Glace au café 2,80 $
  • Mousse au chocolat 3,20 $
  • Sorbet au café 3,30 $
  • Gâteau trois chocolats 3,50 $
  • Gâteau café et yogourt 3,60 $
  • Messe noir 3,70 $
  • Gâteau de luxe au café 3,80 $
  • Tarte au chocolat 3,90 $
  • Tarte au café 4,00 $
  • Spécial café et chocolat 4,40 $
  • Gâteau mousse au café et chocolat 4,80 $

[ (2,40 $ + 2,80 $ + 3,20 $ + 3,30 $ + 3,50 $ + 3,60 $ + 3,70 $ + 3,80 $ + 3,90 $ + 4,00 $ + 4,40 $ + 4,80 $) ] = 43,40 $

Dans notre exemple nous avons un PmO de : 43,40 $ ÷ 12 = 3,62 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $
  • Le PmD durant la période = 3,587671 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $

CALCUL DU RATIO D’EFFICACITÉ PmD/PmO (RatioE PmD/PmO)

Si votre stratégie de produits/prix correspond aux attentes de vos clients, vous obtiendrez un PmD et un PmO qui seront très proches l’un de l’autre.

Dans notre exemple nous avons un PmD de 3,59 $ et un 
PmO de 3,62 $

Votre ratio d’efficacité sera donc : PmD ÷ PmO, c’est-à-dire (3,59 $ ÷ 3,62 $) X 100 = 99,17 %.

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $
  • Le PmD durant la période = 3,587671 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,17 %

LE CALCUL DU NOMBRE MOYEN D’UNITÉS ACHETÉES PAR ACHETEUR (Um/A)

Le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A) se calcule en additionnant le nombre total d’unités (U) de produits vendus divisé par le nombre d’acheteurs (A).

Dans notre exemple, nous avons 73 unités de produits vendus divisés par 63 clients, ce qui nous donne comme moyenne, 1,15873 unités achetées par acheteur.

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73 unités
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $
  • Le PmD durant la période = 3,587671 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,17 %
  • Le Um/A = 1,15873 unités par acheteur

La facture moyenne par client (Fm/C) peut également être obtenue en multipliant le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A) par le prix moyen demandé (PmD).

La formule pour ce calcul est : Fm/C = (Um/A x PmD) ce qui correspond pour notre exemple à (1,15873 unités x 3,587671 $), pour une demande moyenne par acheteur de 4,157141 $

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73 unités
  • La demande totale durant la période = 261,90 $
  • La Fm/C durant la période = 4,157141 $
  • Le PmD durant la période = 3,587671 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,17 %
  • Le Um/A = 1,15873 unités par acheteur

Donc

  • [ D = A x (Fm/C) ] = [ 261,90 $ = 63 x 4,157141 $ ]

ou

  • [ D = A x (Um/A x PmD) ] = [ 261,90 $ = 63 x (1,15873 x 3,587671 $) ]

car

  • [ Fm/C = (Um/A x PmD) ] = [ 4,157141 $ = (1,15873 x 3,587671 $) ]

LES 2 LEVIERS POUR AUGMENTER LA FACTURE MOYENNE PAR CLIENT (Fm/C) DANS LES ENTREPRISES DE RESTAURATION ALIMENTAIRE

Il y a 2 leviers pour pousser vers le haut la facture moyenne par client [Fm/C] dans les entreprises de restauration alimentaire.

Ces 2 leviers sont  :

Levier 1

Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits, ce qui correspond dans notre exemple à rechercher un Um/A > que 1,15873 unités par acheteur.

Dans notre exemple le travail consiste à faire en sorte qu’un de nos 63 clients achète une unité de produit supplémentaire de façon à atteindre le résultat de 74 unités de produit acheté.

Si par exemple un client achète 2 glaces au chocolat au lieu d’une seule, on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 2 glace au chocolat à 2,40 $ = 4,80 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 12 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 48,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 74
  • La demande totale durant la période = 264,30 $
  • La Fm/C durant la période = 4,195238 $
  • Le PmD durant la période = 3,571622 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 98,76 %
  • Le Um/A = 1,174603 unités par acheteur

La Fm/C est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par client à 4,195238 $ par client.

Levier 2

Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente P > que PmD, ce qui correspond dans notre exemple à promouvoir les produits avec les prix de vente > que 3,587671 $.

Le travail consiste donc à augmenter les ventes des produits suivants :

  • le gâteau de luxe au café à 3,80 $ 

  • la tarte au chocolat à 3,90 $ 

  • la tarte au café à 4,00 $
  • le gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $

Si par exemple un client achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolat on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 13 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 52,00 $ 

  • 5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 73
  • La demande totale durant la période = 262,40 $
  • La Fm/C durant la période = 4,165079 $
  • Le PmD durant la période = 3,594521 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,39 %
  • Le Um/A = 1,15873 unités par acheteur

La Fm/C est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par acheteur à 4,165079 $ par acheteur.

Levier 1 + Levier 2

L’idéal est évidemment d’agir sur les 2 leviers en même temps. C’est le but que l’on vise lorsqu’on met en place un programme de vente suggestive (PVS).

Si par exemple un des 63 clients achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolat à 3,50 $ et qu’un autre client achète un gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ ainsi qu’une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un seul gâteau mousse au café et au chocolat à 4,80 $ on aura alors les résultats suivants :

  • 1 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 2,40 $
  • 10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $ 

  • 9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $ 

  • 10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $ 

  • 15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $ 

  • 13 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 52,00 $ 

  • 4 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 19,20 $
    1 clients x (1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ + 1 tarte au café à 4,00 $) = 8,80 $

Alors :

  • L’achalandage durant la période = 63 clients
  • Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 74 unités
  • La demande totale durant la période = 266,40 $
  • La Fm/C durant la période = 4,228571 $
  • Le PmD durant la période = 3,60 $
  • Le PmO durant la période = 3,616667 $
  • Le RatioE PmD/PmO = 99,54 %
  • Le Um/A = 1,174603 unités par acheteur

La Fm/C est donc passé dans notre exemple de 4,157141 $ par acheteur à 4,228571 $ par acheteur.

LA MISE EN PLACE D’UN PROGRAMME DE VENTE SUGGESTIVE EST UN MOYEN EFFICACE POUR AUGMENTER VOTRE Fm/C

Par définition, un programme de vente suggestive (PVS) est une intervention globale et structurée conçue, planifiée et orchestrée par les dirigeants d’une entreprise de restauration alimentaire dans le but, d’orienter, de soutenir, de renforcer les efforts qui sont mis en œuvre par le personnel de vente pour influencer le comportement d’achat des acheteurs.

Identifier les incitatifs

Les programmes de ventes suggestives (PVS) s’intéressent très attentivement à l’identification des incitatifs (les stimulus) qu’il est possible d’utiliser pour influencer le comportement d’achat des acheteurs.

Déceler les obstacles

Les programmes de ventes suggestives (PVS) visent également à reconnaître les obstacles cognitifs et/ou émotionnels qui restreignent les achats des acheteurs ainsi que les différents moyens qu’il est possible d’utiliser pour amoindrir, contourner ou éliminer ces obstacles. [2]

« Vendre c’est identifier et éliminer des barrières à l’achat : des risques, des inconnues et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez. » — Josh Kaufman (2013, p. 156)

À suivre...

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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• Sur LinkedIn : Christian Latour, MBA

La première version de ce texte a été mise en ligne le 28 mai 2016.

Notes

[1Par définition, l’achalandage (A) d’une entreprise de restauration HRI correspond au nombre de clients servis par l’entreprise durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.)

[2Les obstacles à l’achat sont souvent présents durant tout le cycle d’achat de l’arrivée du client dans l’établissement jusqu’à sa sortie de l’établissement.

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