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LE COMMERCE DU TOURISME, DE L’HÔTELLERIE ET DE LA RESTAURATION

La vente directe... un vecteur de communication efficace pour influencer les préférences, les convictions et les actions des acheteurs potentiels

 
17 octobre 2018 | Par Christian Latour, Professeur Collège Mérici

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La vente directe... pour provoquer le passage à l’action

La vente directe est un des vecteurs de communication marketing parmi les plus efficaces pour influencer les préférences, les convictions et les actions des acheteurs potentiels.

Lorsqu’on associe la vente directe avec la promotion des ventes, on obtient sans aucun doute une recette parmi les plus efficaces pour provoquer l’action.

La vente directe... pour des contacts de personne à personne

Par définition, l’activité de vente directe nécessite un contact réciproque entre au minimum deux personnes.

Selon Bill Gates (1999, p. 83), la vente directe peut se faire aujourd’hui selon trois combinaisons. Il est possible de vendre directement de face-à-face, d’oreille à oreille et maintenant, évidemment avec l’avènement des nouvelles technologies, de clavier à clavier.

En situation de vente directe, chaque partie peut donc observer de près (avec les yeux et les oreilles) les caractéristiques et les besoins spécifiques des personnes impliquées et agir et/ou s’adapter en conséquence.

La vente directe... pour personnaliser la relation vendeur-acheteur

La vente directe permet d’établir avec les acheteurs des relations avec différents niveaux de personnalisation.

La relation peut, par exemple, se limiter à de simple contact vendeur-acheteur ponctuel ou elle peut également déboucher sur une relation d’amitié qui peut aller au-delà de la relation professionnelle durable.

Un vendeur efficace va garder en mémoire les intérêts des acheteurs avec lesquels il désire faire des affaires et établir avec eux une relation durable à long terme.

La vente directe... pour capter et maintenir l’attention

Dans la mesure où il accepte d’être face à face (d’oreille à oreille ou de clavier à clavier) avec un vendeur qui lui consacre du temps pour essayer de le convaincre, l’acheteur est plus susceptible d’écouter, d’observer et de réagir aux signes et au propos qui lui sont tenus par le vendeur.

La vente directe... le vecteur avec le coût par contact le plus élevé

Évidemment, ces avantages que je viens de présenter ont un coût .

La vente directe est généralement le vecteur de communication marketing avec le coût par contact le plus élevé.

« Le coût contact de la vente est largement supérieur et sans commune mesure avec celui de la publicité médias. En revanche, son retour sur investissement est beaucoup plus facilement mesurable et surtout, il permet d’établir une relation à long terme avec les prospects et clients. » — Armstrong et Kotler (2016, p. 390)

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MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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