LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

La vente directe... ce qu’il faut premièrement savoir

La vente directe est un des 8 vecteurs de la communication marketing.

18 février 2018 - Par Christian Latour

Il est question de vente directe lorsqu’un représentant d’une entreprise THR interagit directement avec un client actuel ou potentiel dans le but de conclure une transaction de vente pour un ou des produits de l’entreprise (votre offre principale ainsi que vos produits et services complémentaires).

Selon Bill Gates (1999, p. 83), la vente directe peut se faire aujourd’hui selon trois combinaisons. Il est possible de vendre directement de face-à-face, d’oreille à oreille et maintenant, évidemment avec l’avènement des nouvelles technologies, de clavier à clavier.

Ce type de communication marketing implique un rapport très direct entre le représentant de l’entreprise et un client cible.

La vente directe permet, entre autres, au représentant d’une entreprise THR d’être les yeux, les oreilles de l’entreprise en même temps qu’il en est le porte-parole.

Plusieurs entreprises THR misent sur la vente directe avec l’intention avouée d’établir et d’entretenir une relation d’affaire durable avec leurs clients cibles (stratégie de fidélisation).

Dans certains cas, par exemple si une entreprise THR vise entre autres le développement de marchés corporatif, la vente directe s’avère le vecteur de communication marketing par excellence.

« La vente, la représentation, la communication persuasive sont des termes qui évoquent l’effort que vous déployez pour convaincre quelqu’un d’adopter vos idées, vos conceptions, vos préférences, vos manières de faire, vos produits, vos services, etc. » — Rock et Massé. (2012, p. 2)

« Le processus de vente commence par un client potentiel et finit par un client qui paie. Pas de vente, pas de business. » — Josh Kaufman (2013, p. 131)

« Personne ne veut prendre une mauvaise décision ni se faire avoir, c’est pourquoi la vente consiste essentiellement à aider le prospect à comprendre ce qui est important et à le convaincre que vous êtes capable de tenir votre promesse. » — Josh Kaufman (2013, p. 131)

« Les entreprises survivent en faisant entrer plus d’argent qu’elles n’en dépensent et cela est impossible sans vente. » — Josh Kaufman (2013, p. 132)

« Vendre c’est identifier et éliminer des barrières à l’achat : des risques, des inconnues et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez. » — Josh Kaufman (2013, p. 156)

Un exemple pour nous aider à bien comprendre c’est quoi la vente directe

Si par exemple, en utilisant le numéro sans frais de l’hôtel, vous téléphonez au MGM Grand Hotel de Las Vegas, pour réserver une chambre pour 3 nuits et qu’après avoir terminé votre appel, vous constatez que, la personne très sympathique avec qui vous avez été en communication, vous a vendu tout naturellement 2 billets pour assister à un super spectacle, une réservation pour un extraordinaire massage au spa de l’hôtel ainsi qu’une réservation pour une soirée inoubliable pour 2 personnes au restaurant du chef Joël Robuchon, le chef le plus étoilé au monde… alors vous pourrez vous dire, sans aucun doute possible, que vous venez de faire des affaires avec une entreprise qui utilise comme vecteur de communication marketing la vente directe.

La vente directe... un vecteur de communication efficace pour influencer les préférences, les convictions et les actions des acheteurs potentiels

MÉDIAGRAPHIE SPÉCIFIQUE

Cours EDUlib-HEC

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Vidéos sur la communication marketing et la vente directe présentés en ligne par EDUlib-HEC :

À lire attentivement [1]

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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Notes

[1L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.




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