LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

La promotion des ventes... ce qu’il faut premièrement savoir

La promotion est un des 8 vecteurs de la communication marketing.

18 février 2018 - Par Christian Latour

« La promotion des ventes désigne l’ensemble des techniques d’incitation et des récompenses offertes au consommateur pour le pousser à acheter immédiatement et non “une autre fois”. Si la publicité est un instrument utilisé davantage sur la durée, pour influencer les attitudes des clients par rapport à une marque, la promotion des ventes, elle, est un outil à court terme dont l’objectif est de déclencher l’achat. » — Kotler (2003, p. 145)

LA PROMOTION DES VENTES SELON ARMSTRONG, KOTLER ET AL. (2016, p. 437-447)

Une définition de la promotion des ventes

La promotion des ventes regroupe un ensemble de technique (cartes de réduction, jeux et concours avec cadeaux, primes de motivation, essaies gratuit, offres de remboursement, points ou primes de fidélité, et, etc.) destinée à stimuler les ventes à court terme.

La promotion des ventes a le pouvoir de provoquer une réponse rapide.  

La publicité dit « achetez notre produit », la promotion des ventes dit « achetez notre produit maintenant ».

La croissance de la promotion des ventes

Ces dernières années, les budgets accordés à la promotion des ventes ont augmenté plus rapidement que les budgets publicitaires.

La définition des objectifs de communication marketing

Une campagne de promotion des ventes demande tout d’abord de définir les intentions stratégiques de la communication. Il s’agit en général de débuter le plus rapidement possible une relation d’affaires avec les clients cibles et d’établir par la suite une relation durable avec eux (les intentions 6 à 9 de la pyramide des communications).

La promotion des ventes est une composante de votre mix de communication

Pour atteindre un maximum d’efficacité, la promotion des ventes doit être soigneusement coordonnée avec les autres vecteurs de la communication marketing.

• La méthode Krispy Kreme… pour provoquer l’action rapide et « le bouche-à-oreille positif »… mettre votre produit dans les mains des clients et des personnes clés partout tout le temps à chaque fois qu’une occasion se présente.

• La promotion des ventes

• La communication marketing

MÉDIAGRAPHIE SPÉCIFIQUE

Kotler, P., Armstrong, G. (2016, p.437-449). Principes de marketing, 13e éditions, chapitre 13 — La vente et la promotion des ventes. Pearson

Cours EDUlib-HEC

Dans le but de vous aider à obtenir une compréhension et une maitrise maximum de l’activité communication marketing, nous vous suggérons également de vous inscrire au MOOC « Introduction au marketing, HEC Montréal » qui est offert en ligne par HEC Montréal.

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Vidéos sur la communication marketing et le marketing direct présentés en ligne par EDUlib-HEC :

• Les enjeux et les défis de la communication marketing intégrée

• Les moyens d’action - relations publiques, marketing direct, promotion des ventes

• Les moyens d’action - La communication interactive

⇐ Les 8 vecteurs de la communication marketing

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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