LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
La pénétration de marchés
LA PÉNÉTRATION DE MARCHÉS
La pénétration de marché consiste à faire le nécessaire pour augmenter les ventes de vos produits et services actuels (votre proposition de valeur) auprès de vos marchés actuels.
Pour y arriver, vous devez :
- Augmenter votre achalandage (A) en faisant le nécessaire pour faire revenir vos clients actuels le plus souvent possible.
- Augmenter votre achalandage (A) en faisant le nécessaire pour faire revenir vos anciens clients (ceux qui ne font pu affaires avec votre entreprise pour toute sorte de raisons).
- Augmenter votre achalandage (A) en faisant le nécessaire pour attirer les clients de vos concurrents.
- Augmenter votre achalandage (A) en faisant le nécessaire pour convaincre les non-clients de la catégorie à le devenir.
- Inciter vos clients à accroître leur niveau d’achat unitaire (c’est-à-dire le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur Um/A).
- Inciter vos clients à acheter vos produits avec les prix les plus élevés afin d’augmenter votre prix moyen demandé (PmD).
Note : Selon Don Pepper et Martha Rogers (1996), pour chaque marché comme pour chaque entreprise, il y a quatre types de clients : les clients potentiels, les clients, les clients fidèles et les anciens clients.
Un prérequis avant la planification et la mise en œuvre de cette stratégie
Vous devez d’abord identifier très précisément vos marchés ?
Par marché on entend l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un secteur d’affaires.
Les marchés sont des parties constituantes des secteurs d’affaires, donc pour identifier et circonscrire très précisément vos marchés, il faut d’abord déterminer très précisément le secteur d’affaires dans lesquels vous faites des affaires.
Un secteur d’affaires peut être défini de façon très « large » en considérant d’une manière globale l’ensemble du secteur industriel dans lequel vous faites des affaires.
Par exemple :
Il peut également être défini de façon plus « étroite » en considérant très spécifiquement uniquement la catégorie dans laquelle vous faites directement des affaires.
Par exemple :
- La matrice (produits/marchés) d’Ansoff
- Les 20 secteurs industriels qui composent l’économie québécoise
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 27 mars 2020.
Notes
[1] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
