LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
La limite de prix supérieure
BÂTIR UNE PROPOSITION DE VALEUR ADÉQUATE
1. Segmenter, cibler, profiler, personnifier, positionner
2. Les produits, les services, les autres créateurs de valeur
3. Le développement de nouveaux produits et le cycle de vie des produits
4. La fixation des prix : comprendre et capter de la valeur
LA LIMITE DE PRIX SUPÉRIEURE
« [...] la valeur du produit, telle qu’elle est perçue par le client, détermine le plafond à ne pas dépasser. Si le client estime que le prix demandé excède la valeur du produit, il refusera de l’acheter. » — Armstrong et Kotler (2016, p. 291)
« L’importance de la demande d’un produit et sa rareté contribuent à fixer la limite supérieure du prix que peut exiger l’entreprise. » — Cardin et Durocher (2017, p. 198)
« L’entreprise cherche évidemment à vendre le plus cher possible afin de maximiser ses profits, mais elle ne doit pas fixer un prix trop élevé qui rendrait son produit inintéressant aux yeux de la clientèle. Son défi est donc de fixer le prix maximal qui sera perçu comme justifié par sa clientèle. » — Cardin et Durocher (2017, p. 198)
« Le PAP [propension à payer] est le maximum qu’un client serait disposé à payer. Considérez cela comme son point de rupture : facturez-lui un centime de plus que sa PAP, et il préférera ne pas acheter. » — Félix Oberholzer-Gee (2022, p. 79)
« Trop souvent, les managers se concentrent sur la croissance du chiffre d’affaires plutôt que sur l’augmentation de la propension à payer. » — Félix Oberholzer-Gee (2022, p. 79)
⬅️ Les facteurs à prendre en compte pour fixer les prix de vente
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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