LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Créer un Avatar… selon Olivier Roland

 
19 octobre 2018 | Par Christian Latour

La recette d’olivier Roland pour créer un Avatar [1]

[...] définir votre prospect type [votre client type]. C’est une étape très importante que trop d’entrepreneurs ignorent ou négligent. Il n’y a rien de pire qu’une communication qui ne s’adresse à personne en particulier. Imaginez au contraire une communication marketing si précise, si pertinente que lorsque vous l’entendez vous avez l’impression qu’elle s’adresse à vous et uniquement à vous. Tout en touchant une audience de masse. Impossible ?

Pas si impossible que ça avec les avatars.

Qu’est-ce qu’un avatar ? Tout simplement le modèle type de votre prospect. Un personnage fictif, mais qui regroupe les caractéristiques les plus communes de votre prospect typique.

Cela ressemble fortement au concept de « l’idéal type » créé par le sociologue Max Weber pour étudier un groupe individus en créant un individu fictif qui reprend leurs caractéristiques générales. Sauf que nous allons utiliser cette technique dans le but concret de communiquer plus efficacement auprès de nos prospects. Savoir précisément à qui vous vous adressez est quelque chose de très important qui fait vraiment toute la différence dans une campagne de publicité ou de marketing, car il y a une grande différence entre communiquer auprès d’un vague prospect non identifié par rapport à une personne précise. De plus, vous aurez ce prospect type en tête quand vous créerez le prototype de votre produit ou service [votre proposition de valeur]. Le simple fait de réaliser cette définition de prospect type vous distingue de la majorité des autres entrepreneurs.

Comment définir ce prospect type ? Vous allez créer une fiche d’identité à partir des données du sondage [ou des données obtenues lors de l’exercice de profilage], pour définir une personne fictive qui sera la plus représentative possible du prospect qui est le plus susceptible d’acheter votre produit ou service. Cela s’appelle aussi définir un avatar [l’avatar est l’équivalent du persona] ou un idéal type.

Les réponses du sondage [les réponses obtenus lors de l’exercice de profilage] vous ont donné des données démographiques et une bonne connaissance générale des désirs et des frustrations de vos prospects.

Utilisez ces données pour déterminer tout d’abord :

  • Son sexe :
  • Son prénom :
  • Son âge :
  • Son niveau de diplôme et d’éducation :
  • Sa situation professionnelle :
  • Sa situation maritale (en couple, divorcé, etc.) :
  • Le nombre d’enfants à charge :

Utilisez au maximum les données du sondage [les données obtenues lors de l’exercice de profilage] pour établir cet Avatar. N’utilisez votre intuition que si vous n’avez pas posé la question dans le sondage (par exemple, sur le nombre d’enfants).

Répondez ensuite à ces questions :

Quel est son désir le plus intense ? Il s’agit bien sûr du désir le plus intense en relation avec votre domaine ! C’est celui que votre prospect a exprimé dans le sondage, le but qu’il visualise [il s’agit de sa principale aspiration] et que votre produit ou service [votre proposition de valeur] va aider à accomplir.

Par exemple :

  • Je veux réussir à courir un marathon.
  • Je veux que mon chien soit débarrassé de ses puces.
  • Je veux perdre du poids.

Quel est son désir « profond » le plus intense ? Il s’agit du désir sous-jacent au désir affiché [il s’agit des 4 grandes motivations essentielles], qui est l’objectif réel final. Souvent les prospects n’en ont pas une conscience aussi précise que de leur désir affiché. Par exemple (en relation avec les trois désirs donnés plus haut) :

  • Je veux me prouver et prouver à mes proches que je peux me lancer un défi difficile et le réussir.
  • Je veux avoir davantage de bonheur et de sérénité avec mon chien.
  • Je veux être mieux dans ma peau et plus attirant(e).

Votre prospect se dit : « Si seulement… » Essayer de compléter la phrase. Il existe deux approches possibles pour tenter de compléter cette phrase (et les précédentes) : soit vous définissez votre client type soit vous définissez votre client idéal. Ce qui impliquera deux manières de communiquer différentes. Essayer de répondre à cette question : quel est son plus grand désir non réalisé à ce jour en relation avec le domaine de votre entreprise ?

Il y a forcément un désir quelque part qui amène à acheter le produit. En général, c’est un désir qui est frustré. On achète le produit pour répondre au moins partiellement à ce désir. Le sondage y répond avec la question : « Quelle est votre plus grosse frustration ? », mais ce n’est pas la même chose. Par exemple, pour mon produit Agir et réussir, mes clients m’ont à la fois donné leur désir et l’obstacle à savoir « je voudrais créer une entreprise, mais je remets toujours cela au lendemain ». Leur plus grand désir non réalisé à ce jour c’était certes de créer leur entreprise, mais si on va plus loin, c’était de ne plus avoir un patron, d’être indépendant financièrement [désir de prospérité] et d’être libre de gérer leur emploi du temps eux-mêmes.

Quelles sont les étapes qui mèneront votre client jusqu’à la réalisation de son désir ? Vous devez identifier ces étapes et ensuite comprendre à quelles étapes votre produit ou service [votre proposition de valeur] va pouvoir aider votre client et comment. En sachant cela, vous allez avoir un plan d’attaque pour communiquer auprès de vos clients. Ce qui les intéresse, c’est de réaliser leur désir.

Si vous pouvez leur indiquer d’un seul coup les étapes et comment vous pouvez les aider spécifiquement, ils ne vous verront plus comme un « vendeur », mais comme celui qui aura compris leur souhait et qui sera capable de les aider à le concrétiser.

Quelle est son apparence ? Que porte-t-il comme vêtements ? Comment est-il ? Est-il en forme physiquement ? Etc.

Quel est son mode de vie ? Quelles sont ses activités professionnelles et personnelles ? Est-ce qu’il va à un club de sport, fait-il quelque chose de particulier à son travail ? Arrive-t-il le matin à 7 heures pour partir le soir à 20 heures ou au contraire se contente-t-il de faire 35 heures ? Est-il satisfait par sa vie actuelle ?

MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 19 octobre 2018.

Notes

[1Roland Olivier (2016, p. 324-325). Tout le monde n’a pa eu la chance de rater ses études – Comment devenir libre, vivre à fond et réussir en dehors du système. Paris : Alisio

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