LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Conquérir une part plus grande de clients et de revenus par clients
IL Y A 3 LEVIERS POUR CONQUÉRIR UNE PART PLUS GRANDE DE CLIENT ET DE REVENUS PAR CLIENT
- Levier numéro 1 (faire venir et revenir les clients)
- Levier numéro 2 (exploiter au maximum la présence des clients sur le lieu de vente)
- Levier numéro 3 (multiplier les sources de revenus)
Levier numéro 1 (faire venir et revenir les clients)
Pour augmenter l’achalandage (A) d’une entreprise, il faut :
- Fidéliser les clients qui fréquentent déjà l’établissement, c’est-à-dire les faire revenir et revenir le plus souvent possible. [1]
- Reconquérir les anciens clients (les faire revenir)
- Attirer le plus grand nombre possible de nouveaux clients (les faire venir une 1re fois)
Levier numéro 2 (exploiter au maximum la présence des acheteurs sur le lieu de vente)
Augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A).
Pour augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A), il faut :
- Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits.
- Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente (P) les plus élevés (P > que PmD). [2]
Levier numéro 3 (augmenter les sources de revenus)
Pour augmenter les sources de revenus, il faut :
- Dupliquer la proposition de valeur de l’entreprise sur d’autres emplacements, en ouvrant d’autres établissements. [3]
- Ajouter des canaux de transaction-distribution (comme par exemple, un comptoir de plats pour emporter, un service de livraison, et, etc. [4]
- Trouver de nouvelles sources de revenus (commandites des fournisseurs ou autres partenaires, livres, émissions de télévision, émissions de radio, vente de produits et services complémentaires, et, etc.).
⇐ Comprendre le marketing et ses processus
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Selon Rock et Ledoux (Le service à la clientèle en action, 2014, p. 14), pour fidéliser les clients, il est nécessaire de mettre en place un ensemble de pratiques commerciales positives qui visent à créer un lien affectif et à encourager la loyauté de la clientèle à l’égard de l’entreprise.
[2] Le PmD est égal à la demande totale (D) des acheteurs en dollar pour une période donnée divisée par le nombre total d’unités (U) de produits achetés par les acheteurs durant cette même période.
[3] Le franchisage est une forme d’expression entrepreneuriale qui permet de multiplier rapidement le nombre de points de vente d’une entreprise de restauration alimentaire. Cette façon particulière d’assurer le développement d’une entreprise présente donc en ce sens un potentiel de développement des flux de revenus très intéressant.
[4] Pour découvrir les différentes sources de transaction-distribution que l’on observe actuellement dans le secteur de la restauration, voir : Latour, C. (9 juillet 2015). Les canaux de transactions-distributions (physiques et virtuels)… une des 9 composantes de votre modèle d’affaires [Billet de blogue]. Repéré à http://www.hrimag.com/LES-CANAUX-DE-TRANSACTIONS-ET
