Quelles peuvent être les causes d’une baisse de chiffre d’affaires ?

Les causes d’une baisse de chiffre d’affaires peuvent être nombreuses :

• Trop forte concurrence sur le même secteur géographique.

• Environnement économique instable, les clients sont fébriles, ont besoin de retrouver confiance, et recherchent une offre adaptée à leurs nouvelles attentes.

• Peu de diversification, de changements de produits, de changements de carte, engendrant une lassitude du client.

• Baisse de la qualité du produit, de la cuisine, du service.

• Mauvais positionnement tarifaire par rapport à la concurrence, ou à la qualité des produits, voire du service.

• Modification d’attitude de la clientèle, changement de ses attentes, de ses besoins.

• Produits non cohérents avec la clientèle locale.

• Environnement local changeant, comme des travaux d’urbanisme non prévus et gênant l’accessibilité à l’établissement ou le confort des clients, d’où une insatisfaction incitant le client à ne pas venir.

• Incompétence ou manque de motivation du personnel incitant les clients à ne pas revenir.

• Positionnement marketing incohérent avec les attentes de la clientèle.

• Mauvaise communication, manque de visibilité.

• Charges trop importantes pour l’établissement, exigeant un chiffre d’affaires supplémentaire.

• Une mauvaise image globale de l’établissement.

Tous ces éléments peuvent être des explications à une baisse du chiffre d’affaires, ou un besoin de l’augmenter.

Une baisse constante et progressive de l’activité de l’établissement engendrera un chiffre d’affaires ne permettant pas de couvrir les charges, et mettrait en péril l’économie de l’établissement et par la même occasion sa durée de vie.

Quelles réactions adopter

Il est indispensable de suivre le chiffre d’affaires de son restaurant au quotidien, contrôler ses charges fixes et variables, afin de maîtriser et de maintenir ses ratios de matières premières, de main d’œuvre et de frais généraux.

La tenue d’un tableau de bord adapté permet de suivre régulièrement ces ratios, et d’avoir une visibilité constante de l’économie de l’établissement.

En cas de dérapage, il est alors plus aisé d’intervenir et de réagir rapidement au niveau de la défaillance constatée, et ainsi mettre en place des actions permettant d’inverser la tendance.

Plus tôt seront constatés les écarts par rapport au prévisionnel, plus facilement vous pourrez réagir et réfléchir à la mise en place de solutions permettant de rebondir.

Différentes actions peuvent être envisagées, en fonction de la situation diagnostiquée :

• Faire une enquête de satisfaction afin de redéfinir les attentes des clients.

• Se repositionner en fonction des attentes, changer de gamme de produits, rechercher de nouvelles offres.

• Réactiver sa communication et l’adapter à un repositionnement éventuel, penser à une politique commerciale plus attractive.

• Améliorer l’accueil, non seulement par les équipes, mais aussi [des lieux physiques] de l’établissement.

• Former ses équipiers afin d’élargir leurs compétences, développer les ventes et un service de proximité rassurant le consommateur.

• Travailler sur les coûts des matières afin d’améliorer les marges et réagir rapidement sur les fluctuations, mettre en avant les produits à forte valeur ajoutée.

• Revoir l’attractivité de l’établissement, se mettre à la place du client. Faire le même parcours que celui du client, en poussant la porte de votre établissement, vous permettra d’avoir la perception de ce dernier lorsqu’il pénètre dans votre restaurant.

Bref, [la cause peut se trouver dans] l’accueil, la propreté générale, la présentation du personnel, la décoration, l’ambiance, l’agencement, l’organisation générale ou plutôt une désorganisation engendrant une image peu confiante faisant fuir le client. Face à une situation économique difficile, mieux vaut suivre vos indicateurs économiques régulièrement afin de réagir immédiatement [sur] les points fragiles, avant de mettre en péril la durée de vie de votre entreprise.

Source : © Gregory Messer/Restaurateur à Restaurateur

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