LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
Les soldes, ristournes et rabais… le point de vue des spécialistes du marketing Al Ries & Jack Trout
LES SOLDES, RISTOURNES ET RABAIS [1]
On me demande souvent ce que je pense des entreprises comme GROUPON, TUANGO et, etc. Ma réponse à cette question est très simple. J’ai exactement sur cette question la même opinion qu’Al Ries & Jack Trout.
« Le système des soldes induit-il une véritable croissance ? À court terme, on pourrait le penser, puisque les périodes de soldes provoquent une brusque augmentation du chiffre d’affaires. Mais quand on observe les choses avec plus de recul, on s’aperçoit qu’elles habituent les clients à ne pas acheter au prix “normal”, et finissent par avoir des effets négatifs sur les chiffres d’affaires. »
« Comment les clients interprètent-ils les soldes ? Ils y voient la preuve que vos prix normaux sont trop élevés et évitent de faire leurs courses chez vous en dehors des périodes de soldes. »
« Les soldes, ristournes et rabais en tous genres incitent les clients à acheter uniquement lorsqu’ils “font une affaire”. »
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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Notes
[1] Al Ries & Jack Trout, (1994, p. 90-91). 22 lois du Marketing. Paris : Dunod.
[2] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
