LE COMMERCE DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE

Les différentes variables et formules qui expliquent les revenus des entreprises de restaurations alimentaires (Exemple 2)

16 septembre 2016 | Par Christian Latour | Chasseur de connaissances | Mérici Collégial Privé

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Le calcul de l’achalandage (A)
Le calcul du nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs (U)
Le calcul de la demande totale (D)
Le calcul de la demande moyenne par acheteur (Dm/A)
Le calcul du prix moyen demandé (PmD)
Le calcul du prix moyen offert (PmO)
Le calcul du ratio d’efficacité (RatioE PmD/PmO)
Le calcul du nombre moyen d’unités achetées par acheteur (Um/A)

LE CALCUL DE LA DEMANDE MOYENNE PAR ACHETEUR (Dm/A)

La demande moyenne par acheteur (Dm/A) correspond au montant moyen dépensé par un acheteur durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.).

La formule pour calculer la demande moyenne par acheteur est : Dm/A = D ÷ A

D = la demande totale des acheteurs (les clients) pour une période donnée
A = le nombre d’acheteurs durant cette période (l’achalandage) [1]

Vous pouvez également utiliser la formule suivante : D = A x Dm/A

Si par exemple votre entreprise réalise, pour une période donnée, les ventes suivantes :

10 clients x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 24,00 $
10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $  
10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $  
10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $  
15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $  
22 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 88,00 $  
5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Avec la carte suivante :

Glace au chocolat 2,40 $
Glace au café 2,80 $
Mousse au chocolat 3,20 $
Sorbet au café 3,30 $
Gâteau trois chocolats 3,50 $
Gâteau café et yogourt 3,60 $
Messe noir 3,70 $
Gâteau de luxe au café 3,80 $
Tarte au chocolat 3,90 $
Tarte au café 4,00 $
Spécial café et chocolat 4,40 $
Gâteau mousse au café et chocolat 4,80 $

Et que :

D = la demande totale des acheteurs (les clients) pour une période donnée
A = le nombre d’acheteurs durant cette période (l’achalandage)
U = les unités de produits achetés par les acheteurs durant cette période
P = le prix de vente de chaque unité de produit acheté durant cette période

Alors :

La demande moyenne par acheteur (Dm/A) sera donc de 3,9451 $, c’est-à-dire 323,50 $ ÷ 82 clients

Il est à noter que la demande moyenne par acheteur (Dm/A) est souvent nommée par les restaurateurs, facture moyenne par client (Fm/C).

LE CALCUL DU PRIX MOYEN DEMANDÉ (PmD)

Le PmD est égal à la demande totale des acheteurs (les clients) pour une période donnée divisée par le nombre total d’unités (U) de produits achetés par les acheteurs durant cette même période.

Nous avons donc dans notre exemple 92 unités de produits achetés par les acheteurs durant la période, ce qui représente une demande totale de 323,50 $. Le prix moyen demandé (PmD) sera donc de 3,52 $, c’est-à-dire 323,50 $ ÷ 92.

Alors :

L’achalandage durant la période = 82 clients
Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 92
La demande totale durant la période = 323,50 $
La Dm/A durant la période = 3,9451 $
Le PmD durant la période = 3,5163 $

LE CALCUL DU PRIX MOYEN OFFERT (PmO)

Le PmO est égal à la somme des prix de vente (P) de la totalité des produits offerts par l’entreprise, divisé par le nombre total d’unités (U) de produits offerts par l’entreprise.

[ (2,40 $ + 2,80 $ + 3,20 $ + 3,30 $ + 3,50 $ + 3,60 $ + 3,70 $ + 3,80 $ + 3,90 $ + 4,00 $ + 4,40 $ + 4,80 $) ] = 43,40 $

Dans notre exemple nous avons un PmO de : 43,40 $ ÷ 12 = 3,62 $

Alors :

LE CALCUL DU RATIO D’EFFICACITÉ (RatioE PmD/PmO)

Si votre stratégie de produits/prix correspond aux attentes de vos clients, vous obtiendrez un PmD et un PmO qui seront très proches l’un de l’autre.

Dans notre exemple nous avons un PmD de 3,52 $ et un  PmO de 3,62 $

Votre ratio d’efficacité sera donc : PmD ÷ PmO, c’est-à-dire (3,5163 $ ÷ 3,6167 $) X 100 = 97,22 %.

Alors :

LE CALCUL DU NOMBRE MOYEN D’UNITÉS ACHETÉES PAR ACHETEUR (Um/A)

Le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A) se calcule en additionnant le nombre total d’unités (U) de produits vendus divisé par le nombre d’acheteurs (A).

Dans notre exemple, nous avons 92 unités de produits vendus divisés par 82 clients, ce qui nous donne comme moyenne, 1,1219 unités achetées par acheteur.

Alors :

L’achalandage durant la période = 82 clients
Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 92 unités
La demande totale durant la période = 323,50 $
La Dm/A durant la période = 3,9451 $
Le PmD durant la période = 3,5163 $
Le PmO durant la période = 3,6167 $
Le RatioE PmD/PmO = 97,22 %
Le Um/A = 1,121951 unités par acheteur
...

La demande moyenne par acheteur (Dm/A) peut également être obtenue en multipliant le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A) par le prix moyen demandé (PmD).

La formule pour ce calcul est : Dm/A = (Um/A x PmD) ce qui correspond pour notre exemple à (1,121951 unités x 3,5163 $), pour une demande moyenne par acheteur de 3,9451 $

10 client x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 24,00 $
10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $  
10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $  
10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $  
15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $  
22 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 88,00 $  
5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

Donc

D = A x (Dm/A)
323,50 $ = 82 x 3,9451 $

D = A x (Um/A x PmD)
323,50 $ = 82 x (1,121951 x 3,5163 $)

car

Dm/A = (Um/A x PmD)
3,9451 $ = (1,121951 x 3,5163 $)

LES 2 LEVIERS POUR AUGMENTER LA DEMANDE MOYENNE PAR ACHETEUR (Dm/A) DANS LES ENTREPRISES DE RESTAURATION ALIMENTAIRE

Il y a 2 leviers pour pousser vers le haut la demande moyenne par acheteur [Dm/A] dans les entreprises de restauration alimentaire.

Ces 2 leviers sont :

Levier numéro 1

Inciter les clients à acheter plus d’unité (U) de produits, ce qui correspond dans notre exemple à rechercher un Um/A > que 1,121951 unités par acheteur.

Dans notre exemple le travail consiste à faire en sorte qu’un de nos 82 clients achète une unité de produit supplémentaire de façon à atteindre le résultat de 93 unités de produit acheté.

Si par exemple un client achète 2 glaces au chocolat au lieu d’une seule, on aura alors les résultats suivants :

1 client x 2 glaces au chocolat à 2,40 $ = 4,80 $
9 clients x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 21,60 $
10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $  
10 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 35,00 $  
10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $  
15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $  
22 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 88,00 $  
5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

L’achalandage durant la période = 82 clients
Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 93
La demande totale durant la période = 325,90 $
La Dm/A durant la période = 3,9744 $
Le PmD durant la période = 3,5043 $
Le PmO durant la période = 3,6167 $
Le RatioE PmD/PmO = 96,89 %
Le Um/A = 1,1342 unités par acheteur

La Dm/A est donc passé dans notre exemple de 3,9351 $ par acheteur à 3,9744 $ par acheteur, ce qui représente une augmentation de 0,0293 par acheteur.

Si l’unité supplémentaire que l’on a vendue avait été une unité avec un prix de vente supérieur au PmD, c’est-à-dire 3,51 $ et plus, alors la Dm\A aurait été supérieur à 3,9744 $.

Levier numéro 2

Inciter les clients à acheter les unités de produits avec les prix de vente P > que PmD, ce qui correspond dans notre exemple à promouvoir les produits avec les prix de vente > que 3,51 $.

Le travail consiste donc à augmenter les ventes des produits suivants :

le gâteau de luxe au café à 3,80 $  
la tarte au chocolat à 3,90 $  
la tarte au café à 4,00 $
le gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $

Si par exemple un client achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolat on aura alors les résultats suivants :

10 clients x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 24,00 $
10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $  
9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $  
10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $  
15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $  
23 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 92,00 $  
5 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 24,00 $

Alors :

L’achalandage durant la période = 82 clients
Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 92
La demande totale durant la période = 324,00 $
La Dm/A durant la période = 3,9512 $
Le PmD durant la période = 3,5217 $
Le PmO durant la période = 3,6167 $
Le RatioE PmD/PmO = 97,37 %
Le Um/A = 1,121951 unités par acheteur

La Dm/A est donc passé dans notre exemple de 3,9451 $ par acheteur à 3,9512 $ par acheteur.

Levier numéro 1 + Levier numéro 2

L’idéal est évidemment d’agir sur les 2 leviers en même temps. C’est le but que l’on vise lorsqu’on met en place un programme de vente suggestive (PVS).

Si par exemple un des 82 clients achète une tarte au café à 4,00 $ à la place d’un gâteau trois chocolat à 3,50 $ et qu’un autre client achète un gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ ainsi qu’une tarte au café à 4, 00 $ à la place d’un seul gâteau mousse au café et au chocolat à 4,80 $ on aura alors les résultats suivants :

10 clients x 1 glace au chocolat à 2,40 $ = 24,00 $
10 clients x 2 glaces au café à 2,80 $ = 56,00 $  
9 clients x 1 gâteau trois chocolats à 3,50 $ = 31,50 $  
10 clients x 1 gâteau de luxe au café à 3,80 $ = 38,00 $  
15 clients x 1 tarte au chocolat à 3,90 $ = 58,50 $  
23 clients x 1 tarte au café à 4,00 $ = 92,00 $  
4 clients x 1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ = 19,20 $
1 clients x (1 gâteau mousse au café et chocolat à 4,80 $ + 1 tarte au café à 4,00 $) = 8,80 $

Alors :

L’achalandage durant la période = 82 clients
Le nombre total d’unités de produits achetés par les acheteurs durant la période = 93 unités
La demande totale durant la période = 328,00 $
La Dm/A durant la période = 4,0000 $
Le PmD durant la période = 3,5269 $
Le PmO durant la période = 3,6167 $
Le RatioE PmD/PmO = 97,52 %
Le Um/A = 1,134146 unités par acheteur

La Dm/A est donc passé dans notre exemple de 3,9451 $ par acheteur à 4,00 $ par acheteur.

LA MISE EN PLACE D’UN PROGRAMME DE VENTE SUGGESTIVE UN MOYEN EFFICACE POUR AUGMENTER VOTRE Dm/A

Un programme de vente suggestive (PVS) est défini comme une intervention globale et structuré de l’entreprise qui a pour but grâce à une série d’actions et d’interventions stratégiques d’orienter, de soutenir, de renforcer les efforts qui sont mis en œuvre par le personnel pour influencer le comportement d’achat des acheteurs, l’intention étant évidemment d’augmenter la demande moyenne par acheteur (Dm/A) en faisant le nécessaire pour augmenter et le prix moyen demandé (PmD) et le nombre moyen d’unités de produits achetés par acheteur (Um/A).

Le PVS s’intéresse très attentivement à l’identification des incitatifs (stimulus) qu’il est possible d’utiliser pour arriver à cette fin.

Le PVS vise également à déjouer les obstacles cognitifs et/ou émotionnels qui restreignent les achats des acheteurs. Ces obstacles sont souvent présents durant la séquence d’achat (de l’arrivée du client dans l’établissement jusqu’à sa sortie de l’établissement).

Le PVS s’intéresse donc très attentivement à l’identification de ces obstacles ainsi qu’aux moyens qu’il est possible d’utiliser pour les amoindrir, les contourner, les éliminer.

À suivre...

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MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour ☺

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Notes

[1] Par définition, l’achalandage (A) d’une entreprise de restauration alimentaire correspond au nombre de clients servis par l’entreprise durant une période donnée (une heure, un jour, une semaine, un mois, un trimestre, un semestre, une année, et, etc.