LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
L’art de la négociation… selon Danièle Henkel
Selon le professeur Henry Mintzberg… la négociation est une des activités associées à la gestion
LA NÉGOCIATION... SELON DANIÈLE HENKEL
« Considérée comme un art, voire comme une science, la négociation fait partie de notre quotidien et nous la pratiquons sans même nous en rendre compte dans bien des situations. » — Danièle Henkel (2015, p. 70)
« Il s’agit là d’une discipline qui recoupe plusieurs techniques et théories, dont celles de la rhétorique, du jeu, de la psychologie des émotions ou encore de la gestuelle. » — Danièle Henkel (2015, p. 71)
« Inutile d’envisager de mener à bien une négociation sans m’y être préparée. C’est impossible ! Non seulement je dois parfaitement connaître mes capacités et mes ressources, mes possibilités d’ouverture et mes limites, je dois surtout parfaitement connaître mon objectif final et ce que je suis prête à concéder pour parvenir à mon but. Ce regard strictement personnel sur mes réelles aspirations doit aussi porter vers mon interlocuteur pour définir avec clarté son profil. Qui est-il ? Quelles sont ses ambitions ? Quel est son intérêt réel à vouloir travailler avec moi ? Quels sont ses besoins et ses limites ? Autant de questions auxquelles je dois trouver les réponses les plus précises possible avant notre rencontre. Cela demande beaucoup de travail et de recherches, mais je suis persuadée que plus nous nous connaîtrons l’un et l’autre avant de négocier, plus nous aurons de chances de trouver un terrain d’entente satisfaisant. » — Danièle Henkel (2015, p. 71-72)
« Je me suis également rendu compte qu’il ne fallait jamais hésiter à demander et surtout oser. […] qui ne demande rien, n’a rien ! » — Danièle Henkel (2015, p. 72)
« Il faut savoir alterner les échanges et avoir la capacité de se mettre en situation d’écoute. Trop parler peut devenir un handicap majeur dans le cadre d’une négociation. On a malheureusement souvent tendance à le faire au détriment d’une écoute attentive de l’autre. » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« J’essaie toujours de prendre mon temps avant de formuler le plus clairement possible mes propositions, mais pas sans avoir laissé à mon interlocuteur le loisir de dévoiler son jeu en premier. » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« Grâce à une bonne écoute et à l’attention que je porte à ce qu’exprime l’autre partie, il est évident que je me sens beaucoup plus apte à répondre à ses attentes et surtout à lui faire une proposition qui le satisfera et… qui me conviendra. » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« Si cette faculté d’écoute est importante, l’observation de l’autre l’est tout autant. Percevoir les hésitations, détecter les doutes, un certain malaise ou de la nervosité dans les gestes sont souvent très riches d’enseignements. Le langage corporel est très révélateur de l’assurance, de l’incertitude ou encore des craintes de votre interlocuteur. Sa gestuelle a autant d’importance que les mots qu’il prononce. » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« Le langage corporel est très révélateur de l’assurance, de l’incertitude ou encore des craintes des interlocuteurs. Sa gestuelle a autant d’importance que les mots qu’il prononce. » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« Je suis très attentive à tout ce qui se passe avant et après une négociation. Un document arrivé avec retard, un appel téléphonique resté sans réponse ou une quelconque promesse non tenue ou particulièrement traitée traduisent un manque de sérieux qui me met immédiatement en alerte. Sera-t-il vraiment un bon partenaire pour moi ? » — Danièle Henkel (2015, p. 73)
« Rien n’est acquis avant qu’un accord ait été officiellement conclu. Je prends toujours le temps de reformuler les conditions de l’entente en m’assurant que tout a été correctement compris et qu’aucun doute ne persiste, tant pour moi que pour mon interlocuteur. » — Danièle Henkel (2015, p. 74)
« Il ne faut jamais oublier qu’une bonne négociation consistera à trouver un accord dans lequel les deux partenaires se considéreront comme “gagnant” » — Danièle Henkel (2015, p. 74)
« L’art de conclure est tout aussi important que celui de négocier. » — Danièle Henkel (2015, p. 74)
Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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La première version de ce texte a été mise en ligne le 29 décembre 2015.
Notes
[1] L’attention est déterminante dans la façon dont nous exécutons n’importe quelle tâche.
